保険営業 売れるために、ノウハウ(know how)よりも必要なこと

保険営業マンはとにかくノウハウを求めて勉強している人が多い。
成績優秀な人から話を聞き
『あー言った』、『こう言った』、というトークをメモしては実践しようとしている人ばかりではないだろうか。

当社にも特に入社間もない人間はこういったノウハウを求めて積極的に質問をしてきているが、私はその質問に答えるたびに、
『まだまだ苦しむだろうな』
と感じることが多い。
何故ならば、
これは保険の営業に限らず、ノウハウよりも重視しなければならないことがあると考えるからだ。

それは
『ノウホワイ(know why』
だ。

これさえ知っておけば
ノウハウなんて無限に出てくるのです。

逆にこれを抑えていないと
ノウハウは枝葉の議論です。

『あの人には通じた、でも別のあの人には通じなかった』

という経験をずっと繰り返す営業生活となるでしょう。

では、ここで
ノウホワイ(know why)を知っている人と、知らない人の差を比べてみましょう

【例】 初めて会った人に保険の提案依頼をするとき

・ ノウホワイ(know why)を分かっていない人

『今度提案させてください』
『今度話をしに行かせてください』
など。

・ ノウホワイ(know why)を抑えている人
『今度提案させていただければと思います。』
『今度話をさせていただければ嬉しいですので。』

上記の
・ ノウホワイ(know why)を分かっていない人
・ ノウホワイ(know why)を抑えている人
の違いがお分かりだろうか?

ここで(know why)とは一体どのようなことだっただろうか。

それは

『保険の話なんて、誰も聞きたくない』という顧客の考えを踏まえていたかどうか、

ということだ。

例え、
『話を聞きたい』と相手が言ったとしても、社交辞令の可能性もある。
基本的に保険の話など誰も聞きたくないのだ。
ソニーやプルデンシャルの営業マンは頑なに認めたがらないが、
ここを認めた方が売れる確率は絶対に上がる。

そういう、聞きたくない相手に対し、

『今度提案させてください』
『今度話をしに行かせてください』

といった依頼をかけることが、どれだけ相手に負担か、気が付かなければならない。

一方で、
 ノウホワイ(know why)を抑えている人の

『今度提案させていただければと思います。』
『今度話をさせていただければ嬉しいですので。』

と言う表現は、そこを踏まえているので、依頼形になっていない。

『話をさせていただきたい』と『私が勝手に思っている』
という表現、
『話をさせていただけたら』と『私が嬉しい』
という表現で、依頼形であれば生まれるはずの角がかなりそぎ落とされている。

こういった違いは、
言い回しとしては小さなさではなるが
営業マンのスキルとしては大きな差がある気配りであることは間違いないし、
相手に与える営業は天と地ほどの差となってしまうだろう。

ここを
『そんな細かい事』
とスルーしてしまう営業マンは
まさに『大事の前の小事』を理解できていない人間であり
地獄への一途を辿っていくことを保証しよう。

当社では、ノウハウはもちろん大切なこととして教育しているが
それ以上に力をいれていることがノウホワイ(know why)の徹底だ。

ノウハウ収集に力を入れてもキリがない。

逆にノウホワイ(know why)を徹底して抑えていることができていれば
ノウハウなど無限に出て来るものだ。

本質を理解すること、
それが小手先のノウハウ理解よりも重要であり、
成果を出すためにも絶対的に必要なことになるだろう。

また、
『見込みがない』
と嘆く保険営業の諸君は
このような本質理解を潰してきたがゆえに、

『見込みがなくなった』、というよりもむしろ
『見込みを自ら潰してきた』
『嫌な奴、ウザい奴と思われ続けてきた』
というのが真実であると言う事に気が付くといいだろう。

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