保険営業ができない社長でも成功する保険代理店の4つの特徴+1つの必須のこと

保険営業ができなくても保険代理店で大きな売り上げを立てている会社はたくさんある。
その会社の特徴としては、以下の4つが言える。
そのどれか一つでも当てはまるのであれば、
保険代理店としての起業をしても成功する可能性は十分にあるだろう。

1.成績優秀な営業マンがそろっている

そもそも成績優秀な保険営業マンを獲得できれば苦労はない。
優秀な営業マンであればあるほど、「固定給など不要」と言う。
つまり、会社の抱える人件費のリスクは徹底的に抑えることが可能となる。

逆に固定給を支払っての採用となると非常に苦労する。
保険代理店の経営に大きな資金は必要ではない分、ちょっとした固定費がかさむことで経営が回らなくなることは往々にしてある。

また、保険会社であれば、採用すればする分だけ、本社が1人あたりの予算を営業所に準備してくれたのに対し、保険代理店にはそんなものはなく、社長の持ち出しとなる。

なので、フルコミッションを希望してくれている成績優秀な保険営業マンとのパイプがあるのであれば、社長自身がトップ営業力がなかったとしても、保険代理店として成功する可能性は大いにあると言える。

2.販売するための仕組みが構築されている

社長自身が営業力が無い場合でも、売り上げが上がるパターンとして、販売するための仕組みが出来上がっているというケースがある。

例えばテレアポマーケティングだ。
大量の人を抱え、アウトバウンド専用のCTIを完備し、徹底的にテレアポで毎日何百件もの荷電を行う。
電話に出た瞬間からのトークから、資料の発送、申込書類発送、全てを電話で完結するスキームだ。
この方法で上場した会社も実際にある。

他にもインターネットマーケティングがある。
比較サイトなどを活用し、WEB閲覧者を資料取り寄せに誘導し、資料取り寄せた人へ電話をかけ、営業する仕組みだ。

こちらは人員やCTIを大がかりにする必要はないが、ある程度の広告費をかけることが大切なマーケティングとなるだろう。
これも、社長自身が営業力が無い場合でも、売り上げが上がるパターンとして有名だ。

3.来店ショップ開業

昨今は「保険の窓口」を筆頭に、保険の来店ショップも盛況だ。
立地や保険営業マンの教育が成功の可否を握る事となるが、上手くいっているショップもかなりある。
保険ショップのフランチャイズオーナーには、別の事業をやっている経営者が、新たな収益の柱を求めて参画するという方も多く、保険営業の経験の全くない人がなるケースも多々ある。
資金投資が大きい手法ではあるが、社長自身に営業力が無くても成功できるパターンだ。

4.提携マーケットを作り出す

クレジットカード会社や大手家電量販店との提携で、その会社の抱える会員に対して保険代理店がテレアポ攻勢をかけて、保険の見直しを営業するスキームなども注目を浴びている。
また、大きな会社に保険部門を作って、その会社の社員から保険をお預かりするという手法もある。
つまりここでやるべきことは、提携マーケットの開拓力となる。
昨今は個人情報の問題などで、企業への訪問セールスもなかなかし辛い時代となってきている。そんな時代だからこそ、出入りできる企業を作り上げることができるのであれば、それはその保険代理店にとってとてつもなく大きな飛躍の要因となる可能性はある。

これもまた、社長自身が営業力が無い場合でも、売り上げが上がるパターンとして有名だ。

以上の通り、保険営業が苦手だという経営者であってもこのように、マーケットを作り出す力さえあれば、いくらでも保険代理店を軌道に乗せ、大きくすることが可能なのである。

上記4つについてはどれか一つでもあてはまれば、成功の可能性はあるが、
絶対に抑えておかなければならない一つのことはある。

それは、「事務運用」だ。

保険会社であれば、契約管理部、お客さまサービス部、システム部という専門の部署が準備されており、あらゆるお客様保全に対応できるのだが、保険代理店にその発想はない。
保険代理店は、とにかく売上を上げることに注視しがちだ。
バックオフィス業務と思われる、顧客管理や契約管理などは特に営業マン個人で完結することを、国内保険会社も外資系保険会社も、そして、保険代理店も当たり前のこととして捉えがちだ。

しかし、
保険営業ができる人間は、どの代理店に行っても仕事ができてしまう。もちろん独立しても仕事をすることは可能だ。
そこを踏まえておけば、営業マンが
『なぜその代理店にいるのか』、
ということを真剣に考えていない保険代理店の社長は、採用においても、従業員に対しても、貴重な人材を確保できない可能性が高まってしまうだろう。

だからこそ、会社をあげた
『事務運用』
が保険営業には必須概念となるのだ。

事務運用の仕組みが確立されているということは、
・ 顧客データベースの蓄積
・ 営業活動効率の劇的向上
・ 保険会社、金融庁監査など当局検査などへの対応
を実現することとなる。

これは、年月を経るにつれて大きな資産となり、保険営業マン個人にとっても、保険代理店にとっても貴重なものになるだろう。

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