「飛び込み営業」は、とりあえず何かやってみるときに必要なものが「度胸」のみ！と手軽な方法ではある。
しかしながら、数ある手法の中でも最も効率の悪い手法であることも事実であろう。飛び込み営業から営業活動をスタートした人間は、どんな人でも、「他にやりかたないのかな？」と考え始めるものである。
まず、飛び込み営業の何が効率が悪いのかといえば、一番は、「移動効率」だと思う。移動効率についてだが、在宅かどうかもわからない家にチャイムを押し歩く時間の無駄。例えば、メール一斉送信ができれば、0秒でできることを、何時間も時間をかけているのだ。
飛び込み営業に向いている人は、私が思うに以下3点だ。
逆をいえば上記に当てはまらない人は飛び込み営業に向いていないと言える。
さて、同じ保険業界でも、生命保険業界と損害保険業界では微妙に適性が違ってくる。営業における難易度は間違いなく生命保険だろう。その理由は、商品の顕在性だ。生命保険の場合には、死亡、重病が起こった後の保障の提供が商品となっているがこれらを、元気な人たちに販売することとなる。
一方、損害保険の場合は、車に乗っている人に対して、車で誰かを事故に遭わせてしまったときの補償だったり、例えば、建設業界で、工事中の事故で誰かがケガをしてしまった、死亡してしまった際の補償となるのでわかりやすいのだ。
ここでは、生命保険業界に向いている人、向いていない人について考えてみよう。
基本的に生命保険業界では成功している人がとてつもなく少ない。しかし、成功している人が少ないからといって、向いている人が少ないのかといえば、それは違うと思う。成果が出ていなかったとしても、生命保険業界に向いている人は多々いる。
やり方がわからない、知識が足らないなどの理由で、今現在は成果が出ていないという場合も多々あるからだ。そのような方々はやりかたさえ身につける事ができれば、一気に上昇気流に乗る事ができるだろう。逆に、今現在は、今まで生きていた人脈を刈り取るなどして成果が出ている人であっても向いていなければ、すぐに転落の一途を歩めるのが、生命保険業界でもある。私が考える、生命保険業界に向いている人は以下の8要素を持っている人だ。
保険営業の営業活動にあたり、最も大切で、かつ難易度が高いプロセスは『見込み客作り』と誰もが口をそろえて言うだろう。ここでは『見込み客作り』をどのようにやっていけばよいのか、具体的に書いていこうと思う。
近年、インターネットの普及により、人に出会える環境はとてつもなく下がっている。会いたい人に会える環境はある。ところが、保険営業の世界では未だに、『見込み客作り』が最大ネックとなっているようだ。ここについて、考えてみたい。
今、保険営業の中でどのように『見込み客作り』が行われており、それぞれの手法が、効果的なのかどうかを考察してみようと思う。
私は、某外資系保険会社でセールスの仕事をしていく中で、どれだけ動き、どれだけ成果を挙げ、どれだけの表彰をされていても将来に対する不安が拭えることはなかった。
5W（1週間に3件の契約を挙げること）をずっと続けていても、それどころか実際は5W（1週間に5件の契約）をやり続けていたにもかかわらず、また、どれだけ大きな契約を挙げることができても、来週の1件が決まっていないことのストレスに苦しんでいた。
それでも頑張り続けていれば活路が見えたのかもしれないが、その当時の私は、見える気がしなかった。今の努力の先にあるのは、『活路が見える』ということではなく『ストレスに慣れる』ということとしか考えることができなかった。
私は、成果が出ているにも関わらず押し寄せてくるこのストレスは何故なのか、考えるようになった。営業現場でお客様の元にいるときには、保険に限らず、政治経済など、多様な知識や見解が求められる。
