2016年 8月 の投稿一覧

保険営業マンはネクタイしなければならないのか?

tie

保険営業マンが服装で気を付けることはどのようなことか、ここではそれのヒントになるコラムを書くことにしよう。

保険営業マン、特に外資系の保険営業マンは服装に対するこだわりが半端ではない。靴はピカピカ。スーツもテカテカ。作り込まれた満面の笑顔から見せる歯も真っ白ギラッギラ。持ち物はブランド物で塗り固めている。ここまでやらなければならないのだろうか?

こういう男芸者のような似非プロフェッショナルを好むお客さまは、確かにいるのかもしれない。そうでなければ彼らの業績はあり得ないからだ。このギラギラ感はテレビ特集も組まれた営業マンもいるほどだ。

続きを読む

保険営業で人を立ち止まらせる方法

stop

保険営業をしている人は誰もが、どうしたら足を止めて自分の話を聞いてもらえるのかを考えるのではないだろうか。保険営業マン、特に外資系の人は、「話を聞いてもらえれば8割以上決めることができる」と大方の人間が思っている。つまりは、アポイントさえ入れば、成功すると思っているのだ。私はこの論理自体間違っていると思っているが、まあ、好きに思わせておこう。

事実、アポイントが入らなければ始まらないのは確かである。さて、今まで飛び込み営業やテレアポ営業について書いてきたが、保険営業で「人を立ち止まらせる方法」はどのようなものか考えてみた。ほけんの窓口をはじめてとした店舗型の保険相談にしても、相手を立ち止まらせている事実がある。「足を立ち止まらせる」ために、保険営業マンができる工夫として実際どのようなことがあるか、私が耳にしたなかでも感心したものをここに書いておこう。

続きを読む

飛び込み営業、テレアポ営業の良い所と悪い所を徹底比較

good_place_bad_place

さて、もう身内も同級生も総ざらい営業が一巡してしまい、紹介も出ていないあなたが活路を見出すのは、基本的には飛び込み営業とテレアポ営業が最も費用がかからずできることであるのは事実だ。覚悟を決めて、飛び込み営業、あるいはテレアポ営業をやるしかないと決めたあなたのために一応、それぞれの良い所と悪い所をまとめておこう。

続きを読む

保険契約がとれない・・・そんな時に確認したい3つのこと

unsalable

「思うように成果が出ない」保険営業の仕事をやっていると誰もが経験したことがある苦しみでしょう。こういう苦境に立たされているとき、上司であるはずの所長や支社長はどのようなアドバイスをしてくれたでしょうか?私の場合は「大丈夫だ、お前ならば何とかなる」とのことでした。

周囲の同僚で同じような相談をしていた人は、上司から、「アポが無いからだ。もっとアポ入れろ」と指導されていました。当たり前の話ですがこんな漠然とした解決策では何も改善されないでしょう。

あくまで私だったらという話になりますがこのような時に、何をチェックするか、以下3点、まとめました。

続きを読む

不動産、証券、飲食業界から保険営業への転職を考える

different_industries

さて、ここでは、保険業界に転職してきた人の成功例、失敗例について事例を挙げて考えてみようと思う。前職がどの業界にいたかによって、生かせる強みが皆さんそれぞれあると思う。
ここでは、

  • 不動産営業から保険営業への転職
  • 証券営業から保険営業への転職
  • 飲食店勤務から保険営業への転職

について成功事例、失敗事例をそれぞれ紹介し、考えてみたい。

続きを読む

3つの保険(定期・養老・終身)の営業手法の将来性とは

technique

外資系生命保険会社には、「3つの保険」という有名なセールストークが存在する。さて、このトークのゴールは何か、考えたことはあるだろうか?

優秀な人は、「保険の形である3タイプ、定期保険、養老保険、終身保険の説明をすることによって、自分の保険がどのタイプか確認することのニード喚起を行う。」と答えをもらうが、多くの保険営業の方からは「わからないけど、とりあえずやっている」という声が多い。

私が思うに、あのスクリプトのゴールは「終身保険っていいよね」と相手に思わせることがゴールなのではないかと思う。恐らく、話の流れとして、相手がどう思っていくか想像すると定期保険については、「安いけど掛け捨てか~」、養老保険については「貯蓄性があって払った金額よりも増えるけど、保険料が高すぎるな」、いよいよ終身保険については「期間も上の2つの種類とは違って、一生涯だし、払ったお金も増えて返ってくるし、養老保険よりも保険料もかからないし、いいね!」と思わせる構造なのではないだろうか。

続きを読む

保険営業で成功する、成功しないを決める要因

to_success_not_success

保険営業で成功する要因を、内的要因、外的要因で分けて考えよう。

まず、内的要因について。以前、「生命保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」と「損害保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」というタイトルでコラムを書いたが、これをお読みいただき、向いていないと思ったら、間違いなく成功できないので、この業界から離れることをお勧めする。向いていない人は絶対に成功しない。

では、「保険営業に向いている」=「保険営業で成功する」なのかと言えば、実はこれも成り立たないのが、この世界の面白いところでもある。つまり、「保険営業に向いている人」であっても「保険営業で失敗している人」は多い。
言い換えてみると、内的要因として、「保険営業が向いている」ことは必要条件であって十分条件ではないのだ。

続きを読む