2017年 2月 の投稿一覧

「モチベーション管理」よりも「見込み客管理」!

management

当社の営業マンの中には、未経験からこの世界に飛び込んできた者もいる。営業の世界の中でも、商材的に再難易度と言われているだけあって、保険業界で成果を出すことは誰もが苦しむ道を歩むことになるのが通例だ。

そして、営業成果がどうやったら出るのかという議論になると、決まって保険会社の管理職は、「気持ち」だとか「覚悟」の重要性を説くこととなる。

例えば、『優績者のA君と、成果の出ていないB君のの違いは、「覚悟」の違いだ。A君は、何が何でも結果を出すと決めて、ガムシャラにやっている』といった具合にだ。

私自身は成果について、何かこのような指導はされた経験が無いのだが、引き合いに出され、『何故頑張れたのか、何故、踏ん張れたのか』など聞かれたことが多々ある。

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損害保険会社の「研修生制度」の活用について

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生命保険業界全般に、マイナス金利による商品改悪、雇用化や適正化などの政治的な規制強化などを受け、営業マンが生き残るには厳しい状況が続いている。生命保険商品は、大きく分けると、貯蓄性商品と保障性商品の2通りに分かれる中で、そのうちの柱である貯蓄性商品の魅力が無くなってしまう事が大打撃であることは間違いない事実である。

私たちは、そもそもこの流れは大いに予測していた。だからこそ、法人提案においても、節税ではなく資金繰り改善や経費削減のアプローチを取ってきた。最終的には、浮いた経費の中で貯蓄性商品、資産性商品に充当する手法であったが、それすらもできなくなる時代となってしまった。

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テレアポを決めるために必要な要素は何か?

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テレアポでアポイント確率を高めるために絶対必要なことをいくつか書いてみよう。

多くの保険営業マンは、『どんな話法で、どんな口調で話せばいいのか』ということを気にしているように見えるが私は基本的にその部分の優先順位は低い。(大切でないと言っているわけでは決してない。)

先日、当社の打ち合わせ中も、『アポが無い時間にはテレアポします』という声を多々聞いた。私は営業職にテレアポは必須なものと考えている。しかし、アポイントを取り付けるにはいくつかの要素が揃って、確率が上がっていくのではないかと言える。

その要素をいくつか列挙したい。

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