『見込み客がいない』
などと悩んでいる人は、
『何故見込み客がいないのか？』を考えるべきである。
保険という商品を販売するには、極めて属人的な技術が必要とされると思われる。
これは何故だろうか？
例えば、これが医療機器だったりするとそんな技術は必要なくなる。
どんなに営業マンが間抜けでも、その医療機器の商品力が素晴らしいと、売れてしまう。
ところが、保険はそうはいかない。
その人の個人的な人間力、コミュニケーション能力が強烈に求められてしまう。
過去に保険営業を効率的にするための仕組みを作るべくした様々な手法が考えられてきたが、どれも思ったような売上にはなっていないはずだ。
これは
「保険なんて誰からでも買える」
という商品的な本質が、その商品力を無意味にしてしまい、
顧客にとっては
「誰から買うのか」
ということが顧客にとって大切になってくるのだ。
『見込み客がいない』と嘆いている保険営業マンはとてつもなく多いのだが
彼等の特徴は一様にして「アナログ」だということは、以前、
「保険営業 アナログな奴は売れない！！」
の記事でも触れた。
今回は見込み客を獲得するためにも、やはりアナログでは売れないということを話をしておこう。
まず、私のフェイスブックを見てほしい。
https://www.facebook.com/masato.koga.33
保険が属人的な商材だとわかっているならば、
徹底的に合理的ではない路線に走る事が大切と私は考える。
まずは、商品やノウハウの話は一切せず、
私という人間を知っていただき、
興味を持っていただく、
あるいは、共通の趣味などに気が付いて頂くことが大切だろう。
実際、こういった手法を取ったおかげで、飲みに誘っていただけたり、
イベントに呼ばれたことは数知れない。
つまり、アナログでＳＮＳもやっていなかったなどという人には生まれえない出会いが山ほどあるのである。
某外資系生命保険会社などでは
「保険のことなら、私にお任せください」
などというトークが流行っているようだが、大間違いも甚だしいだろう。
お客さまの立場からしてみたら
「保険の事なんて誰も考えたくない」
というのが本音ではないだろうか。
「保険のことなど誰も考えたくない」
という原理原則を抑えてみると、
私は徹底的に保険から離れて自己ＰＲをしていこうとトライ＆エラーしてきている。
冒頭の問題提起に戻ろう。
『何故見込み客がいないのか？』の答えは、
『あなたがつまらないから』
である。
つまり解決策はいたってシンプルで
『面白いと思われる人間、話してみたいと思われる人間になる！』。
これだけである。
では、どのように
『面白い人間、話してみたいと思われる人間になるのか』
ということなのだが、実は簡単で
自分と繋がっている人全てに聞いてみればいいのである。
ただし、
『あなた何に興味ありますか？』と質問してしまうのは、相手からみればウザいだろうし、
相手の興味があることについて、自分がさっぱりわからないというリスクもある。
であれば、
自分の興味のある事と、相手の興味のあることが一致していることが理想という事となる。
それを見事にいい当てていくのが、
実はＳＮＳでのアウトプットということになるだろう。
相手にとって興味のある事を投稿できれば、普段そんなに近しい人でなかった場合でも、コメントやいいねをもらえたりする。
その投稿をきっかけにコミュニケーションが始まるケースも多々あるだろう。
そう考えると、実は
格闘技、漫画、飲み会など、日常のどのようなことでもネタにできてしまう。
・ 今日食べた美味しいモノ、
・ 面白かった漫画や本、映画、
・ 取り組んだ趣味
などをＳＮＳでアップすることは、多くの人との関係を生むための強烈な手段になっている。
例えば、仕事で挨拶だけさせていただいた人間関係も
Ｆａｃｅｂｏｏｋやツイッター、インスタグラムなどの個人ページで
共通の趣味や、興味をそそられる体験が載っていたら
その相手についてもっと知りたい、話をしたいと思ってもらえるだろうことは
非常に自然なことだろう。
そもそも、『保険』という商品が、世間からいかに興味を持っていただけないものか、という事実を認識していれば、ただでは自分に人は寄って来てもらえない事がわかるだろう。
『保険』というキーワードが自分に人が寄って来てもらえない原因の一つということがわかれば、
どうしたら人が寄って来てもらえるのか、簡単に答えが出ることとなる。
『保険』以外のキーワードで人との接点を言い当てにいけばよいということになる。
特にこれからの時代だと
・スポーツ
・本、漫画、映画
・グルメ
の話題は人の注目を集める強力なツールとなっていくと思われる。
保険営業マンは何かにつけて
『そんな趣味はない』
と言い、実行しない人が多い傾向なのだが、それでは人生は変わらない
誰もあなたに目もくれない日々は必然的に続くこととなるだろう。
逆に実行してみた人は、多くの人とより深く繋がっていく楽しみをきっと味わっていくだろう。
何気なく書いた本や漫画、映画の感想から
たくさんのコメントを貰い
自分の友達だと思っていた人の知らない一面を知れたり、
投稿した内容を題材にした飲み会を開催することに繋がり、新たな人との出会いを生めたり、と展開は無限大になるだろう。
何度も言うが、『保険』に日々興味を持っている人は、保険屋だけである。
保険の博士なんて、世間から見たら、『つまらない』のである。
あなたのマーケットが保険屋でないのであれば、
世間の興味を自分に大量に取り入れていかなければならない。
小さな信用を積み重ねる、ということは昔から言われてきているが
これからの時代、その小さな信用の積み重ねということを、より具体的に言えば
一つ一つの『いいね』を積み重ねていくことが大切かもしれない。
