同行営業は意味があるのか?上司に同行営業を依頼しているあなた、大丈夫?

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保険営業をしている多くの人から、

  • 同行してくれるマネージャーがいい上司
  • 上司が同行してくれて契約が決まった

などという発言をよく聞く。本当だろうか?私はそれは大間違いだと断言している。
私の考えでは、『上司やマネージャーが同行して決まる契約であるならば、あなた一人でも決める事ができた契約』と確信を持って言える。

もちろん、口下手な保険営業マンであれば、口先八兆だけで生きているマネージャーよりは弁が立たない場合も多い。しかし、弁が立つから保険契約が決まるのであろうか?お客様の立場になって見れば、すぐに分かるはずだ。

弁が立たなくても、たとえ、その場で契約にはならなかったとしても、あなたが出会いを作り、あなたが商談の場まで設定したのであれば、その時点で、お客さまは、あなたという人間を信用し、信頼している可能性が高いはずだ。

そして、いざ、商談の場になったら、どこの人間とも分からない人が一緒に居たら、あなたがお客様の立場であればどう感じるであろうか?お客様はあなたの顔を潰さぬよう、その上司と思われる人の説明を聞き、(聞いたふりをし、)頷いてはくれるだろう。

しかしながら、その後のそのお客さまとあなたの関係は、上司が介在しなかった場合の方がよかったのではないかと私は思えてならない。商談の場まで設定してくださったお客様なのだから、たとえ知識不足や言葉不足で、その場での契約にならなかったとしても、全く心配することはないだろう。

また別の機会を設定し、再度プレゼンテーションさせてもらえば、自分の力も付くだろうし、何よりもお客様からの信頼を無駄に損なわなくて済むはずなのだ。もう一度言うが、『上司やマネージャーが同行して決まる契約であるならば、あなた一人でも決める事ができた契約』のはずなのだ。

上司やマネージャーと同行するときは、何かしらの過ちを犯した際の謝罪の時だけでいいだろう。ここで、もう一点、上司やマネージャーを同行させない方がいい根拠を申しおこう。まず、あなたの上司やマネージャーは保険契約をバリバリ獲れる人なのか、考えてみてほしい。

彼らがフルコミッションタイプのセールスでなく、セールスに比べれば固定給制の多いマネジメントと言われる職制になったのは、何故なのかを考えれば答えが見えている。彼らには、もはや保険契約を獲得する実力が無いのである。

しかし彼らも人間、それを悟られないようにするために、虚勢だけは張り続けるだろう。それは、肩書きの価値を守るためのプライドと虚勢である。しかし、実態は裸の王様であり、中身は保険契約を獲る力など全くなくなった、廃人であることが大半なのである。

その構造を理解できれば、あなたはそんな人間に同行依頼などしないはずだ。

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