ノウハウ

「バレンタインショック、コロナショック、そんなもの関係ない!」 富裕層、経営者などのアッパーマーケット開拓を実現したい保険営業マン必見!

今年もビズアップ総研で保険営業マン向けのセミナーを行います。

あなたは成果の上がる活動とは何をしたらいいのかわかっていますか?

保険営業マンと話をするといつも知識の少なさに圧倒されます。
知識とは、別に難解な会計知識だとか、マニアックなノウハウのことを言っていません。
多くの保険営業マン向けセミナーは、正直言って知識マウントで迫るものばかりです。

そんなものに大枚を払う必要は皆無です。
そんなもの全く不要です。

必要になればスマホで調べれる時代に、
重箱の隅をつつく様な内容を頭に入れることを躍起になっていても仕方ありません。

このセミナーに是非いらしてください。

あなたの求めるターゲットが、あちらから問い合わせてくるような仕組み作りをお手伝いします。

■2020年8月21日(金)第1回目(全3回シリーズ)

https://seiho-jinzai.com/hoken_sales/

(内容)
1. ターゲット戦略の見直し~量から質へのシフト~
2. 脱・紹介してください営業=自走式の紹介システム構築
3. 見込顧客管理と見込顧客が増え続ける仕組みのつくり方

■2020年8月5日(水)には100名近くの方にお申込みいただきました。
誠にありがとうございました。

https://www.seiho-jinzai.com/seminar/2020/010/

いま売れる人は、いったい何をしているのか?「ターゲット戦略」「見込み作り」「商談」の視点から解説
保険の営業で最も難しいのは、見込みを切らさずに開拓し続けること。ただでさえ大変なのに、この新型コロナ禍で「人と会う」ことが難しくなり、頼みの綱の異業種交流会も激減。見込み開拓は輪をかけて難しくなってしまいました。そもそも昨年のバレンタインショック以後、全損定期という圧倒的な「エース商材」を失った状態でもあります。このような極めて厳しい状況下、不安でいっぱいの方も少なくないでしょう。そこでこのウェビナーではまず、Withコロナ、ポストコロナにおける保険営業の変化を展望。そして、その変化を踏まえ、「ターゲット戦略」「見込み作り」「商談」の3点を中心に手法をお伝えしていきます。

保険営業職が最も実践しやすい働き方『ワークアズライフ』

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昨今、国家を上げての『働き方改革』が日本中を席巻しており、長時間労働廃止が叫ばれている。

全体的に長時間労働傾向が激しかった日本企業の多くが影響を受けており厳しい行政処罰を受けている企業も続出しており、多くの企業はその支障を余儀なくされている。
(参考:ロイター企業調査:残業規制で4割が支障、働き方改革5割が費用増)
http://jp.reuters.com/article/reuters-poll-work-japan-idJPKBN17N03K

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保険代理店が売りにする『リーズ案件』にメリットはあるか?

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保険代理店が生命保険会社の専属営業マンにリクルートをかけるときに、専属チャネルの営業マンを続けるよりもメリットのあるポイントとして、必ず話をされることがある。
それは、

  •  コミッションの高さ
  •  販売商品の多さ
  •  インターネットリーズ案件の魅力
    である。

どこの代理店も必ずこのポイントを訴求するのだが、私は正直、それぞれの点に一長一短を感じている。今回は『インターネットリーズ案件』のメリットについて考えてみたい。

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生命保険営業:売れるための商品提案術

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保険営業で成果に苦しんでいる営業マンは多々いるが、だいたいが支社や営業所に数人で固まり、商品提案について談義していることが多い。『どの商品の保険期間をどうするとコミッションが上がる』、だとか、『あの商品のコミッションはいくらだ』だとかといったいわゆる商品談義だ。

今回は、その商品談義に話題を向けてみようと思う。

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ライフシミュレーションセールスも終焉を迎えている

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かっこよく、ピシッと決まったスーツに身を包み、バシッと髪型を整え、端正なキメ顔で街を歩く、一見してすぐに優秀なコンサルタントだと思わせる外資系生命保険の営業マン。

『彼等は高い専門性を持ち、生命保険の崇高な理念を持ち、日々活動をしている』と言われている。特に外資系P生命はその影響力が強く、損保系生保や国内大手生保に彼らと同様の営業部隊を作るという動きにもなっている。また、彼らの営業手法は本にもなり、一般社会の営業を志す人にも多大な影響力を発揮している。

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保険営業で上手くいくためのセミナー活用術とは?

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保険営業の従事している人には勉強熱心な人は多く、日々時間を見つけてセミナーに参加し勉強している人も多々いる。

保険営業で上手くいくためのセミナーには

  •  自己啓発、モチベーション系
  •  税務、法務などの専門分野系

と、大きくこの2つに分かれるだろう。もし私がこの2択のうち、どちらが大切かと聞かれたならば、迷うことなく前者を選ぶ。

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生命保険営業「何をしたらよいか分からない」何をするべきか

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生命保険営業の世界では、アポイントを入れることが至難の業である場合が多い。アポが無ければ当然デスクワークをする人間が多くなり、実は保険会社の営業所はそんな人で溢れ返っていることが日常茶飯事だ。

そんな時にどんなことをしたかが、今後の活動を大きく左右していくのだが、もちろん、テレアポしていたり、今だったらSNSやメールを活用して顧客との接点を作る努力をしていることがベストだ。

しかしながら、そういった活動も既にし尽している、なんてこともある。そんな状況に陥ってしまった時、何をするか、少しでも生産性を上げる努力を具体的に考えて行ってみたい。

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「モチベーション管理」よりも「見込み客管理」!

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当社の営業マンの中には、未経験からこの世界に飛び込んできた者もいる。営業の世界の中でも、商材的に再難易度と言われているだけあって、保険業界で成果を出すことは誰もが苦しむ道を歩むことになるのが通例だ。

そして、営業成果がどうやったら出るのかという議論になると、決まって保険会社の管理職は、「気持ち」だとか「覚悟」の重要性を説くこととなる。

例えば、『優績者のA君と、成果の出ていないB君のの違いは、「覚悟」の違いだ。A君は、何が何でも結果を出すと決めて、ガムシャラにやっている』といった具合にだ。

私自身は成果について、何かこのような指導はされた経験が無いのだが、引き合いに出され、『何故頑張れたのか、何故、踏ん張れたのか』など聞かれたことが多々ある。

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損害保険会社の「研修生制度」の活用について

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生命保険業界全般に、マイナス金利による商品改悪、雇用化や適正化などの政治的な規制強化などを受け、営業マンが生き残るには厳しい状況が続いている。生命保険商品は、大きく分けると、貯蓄性商品と保障性商品の2通りに分かれる中で、そのうちの柱である貯蓄性商品の魅力が無くなってしまう事が大打撃であることは間違いない事実である。

私たちは、そもそもこの流れは大いに予測していた。だからこそ、法人提案においても、節税ではなく資金繰り改善や経費削減のアプローチを取ってきた。最終的には、浮いた経費の中で貯蓄性商品、資産性商品に充当する手法であったが、それすらもできなくなる時代となってしまった。

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テレアポを決めるために必要な要素は何か?

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テレアポでアポイント確率を高めるために絶対必要なことをいくつか書いてみよう。

多くの保険営業マンは、『どんな話法で、どんな口調で話せばいいのか』ということを気にしているように見えるが私は基本的にその部分の優先順位は低い。(大切でないと言っているわけでは決してない。)

先日、当社の打ち合わせ中も、『アポが無い時間にはテレアポします』という声を多々聞いた。私は営業職にテレアポは必須なものと考えている。しかし、アポイントを取り付けるにはいくつかの要素が揃って、確率が上がっていくのではないかと言える。

その要素をいくつか列挙したい。

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