ノウハウ

同行営業は意味があるのか?上司に同行営業を依頼しているあなた、大丈夫?

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保険営業をしている多くの人から、

  • 同行してくれるマネージャーがいい上司
  • 上司が同行してくれて契約が決まった

などという発言をよく聞く。本当だろうか?私はそれは大間違いだと断言している。
私の考えでは、『上司やマネージャーが同行して決まる契約であるならば、あなた一人でも決める事ができた契約』と確信を持って言える。

もちろん、口下手な保険営業マンであれば、口先八兆だけで生きているマネージャーよりは弁が立たない場合も多い。しかし、弁が立つから保険契約が決まるのであろうか?お客様の立場になって見れば、すぐに分かるはずだ。

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「あと10日で成果出なければ査定落ち!!」そんなあなたが取るべき行動とは?

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最近、保険営業の方々のコンサルをさせていただく中で多い質問が
「あと10日でAC●●万やらなければ、査定落ちしてしまいます。どうしたらいいでしょうか?」
といった問い合わせだ。

保険営業はそんなに簡単に成果が出る職種ではない。だからこそ毎日毎日面談数を積み重ねていかなければならないのは大前提だ。私にこの種の相談をしてくる人は、この時点でまず毎日の面談数の確保が著しくできていないのは言うまでもない。しかしながら、この査定解雇目前にしている方は、最低でも1年~2年のキャリアを積んでいる場合がほとんどだ。

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「報告、連絡、相談」って保険営業マンに必要なのか?

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プレゼンや説明が分かりづらい営業マンはほぼ間違いなく、報告、連絡、相談が足りていない。意味不明な上司に、報告、連絡、相談などしたくないという保険営業マンの気持ちはわからなくはない。悩みや問題を抱えていても、何ら解決策を持たずに叱り付けたり、嫌味を言われるだけの上司を持っている場合、報連相がおざなりになってしまう気持ちもわからなくはない。しかし、そこで失ってしまうものが間違いなくあるとしたらい、プレゼン技術だ。プレゼンテーション技術は、初対面の方に挨拶をする時から必要なものだろう。

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商品が悪くなっていく中で、保険営業で成果を出すには

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昨今の金利低下、マイナス金利突入により預金はもちろん、生命保険の貯蓄性商品は軒並み商品改定をしてきている。
終身保険、養老保険、年金保険、学資保険はもちろんのこと法人向けに提案している長期平準保険や逓増定期保険迄もが利率改悪を余儀なくされ、保険営業マンの大半はその影響を受けざるを得ない状況になっている。

しかしながら、当社の営業マンはその影響は非常に限定的であった。
これからも限定的なのは間違いないだろう。

私はそもそもこの流れになることは誰でも予測可能なことだと思っていた。
予測可能なことにも拘わらず多くの保険営業マンは、予測せずに、状況が悪くなってから慌てふためくのである。

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営業成果に結びつく「協業」とは?

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「税理士とコラボしたい」「不動産とコラボしたい」「格安携帯とコラボしたい」

保険営業マンに限らず、営業職に就く多くの方々が、「コラボ」「協業」したいと思っている。また、不動産屋さんも法人向けの携帯屋さんも、別分野の協業相手をいつも探し回っている。もちろん、お互い、紹介が出せれば、とてもよいビジネス関係が成り立つ。

生命保険のお客様が、不動産をお探しで会った時に、不動産営業マンを手配してあげたり法人向け携帯を導入したお客様企業が、損害保険の相談をした際に、保険営業マンを手配してあげることが迅速にできれば、お客様にも大変に喜ばれることだろう。もちろん紹介を受けた営業マンは、自分の取り扱う製品の売上成果に繋がる可能性が高まるので、なおさらに有難いはずだろう。

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1日数百件のテレアポ営業で、アポイントの獲得以上の収穫を得る!?

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当社でもテレアポを散々させているが結果が出ない者がいた。報告を求めると、決まって『申し訳ありません。取れませんでした。』と言ってくる。

私は、謝罪されることに妙な違和感を感じていた。テレアポなんて、ハッキリ言ってほとんどアポなど取れないものと最初からわかっているからだ。謝罪してくるということは、恐らくは、私のテレアポをさせる主旨を理解していないだろうと思い、改めて説明した。この回では、その彼にした説明について、解説しよう。

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3W=success は本当か!?

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外資系生命保険会社である、P社とそのグループ会社には『3W=success』という文化がある。

要するに、「週に3件以上の成果を挙げていれば、必ず成功するよ、」という意味だ。この言葉は本当かと考えると、私は基本的には本当だと思っている。

人が大嫌いな保険を、毎日毎日営業して回り、1週間に3件を50週(1年)、100週(2年)、、、、とやり続けている人が、3Wやっているにもかかわらず、保険営業に失敗しているわけがないだろう。

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保険営業は断られた時からが勝負!

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保険営業に携わっている人間の中にも、メンタル的に弱い人はかなり多い。これは、この業界への参入障壁の低さ故に、玉石混合状態だから仕方がないのだが生き残っている人間は当然にしてメンタル的に強い人しかいない。

そもそも他の営業をしているならばともかく、「保険」の営業を歓迎してくれる人などいない。私も、「初めまして」と挨拶し、「保険代理店」を名乗った瞬間に嫌な顔されたことは数知れない。

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保険営業の特権!仕事の付き合いが、趣味や楽しみとなれる!

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成果の出ている保険営業マンは、毎日毎日昼夜を問わず動き回っているので、「寝てるの?」とか「楽しみとかないの?」など聞かれることが多い。
ただ、我々保険営業マンは仕事自体を楽しんでいるし好きで動き回っているので、それ自体も好きなのだが仕事での付き合いと自分の趣味、楽しみが一致していることが多いのも、この保険営業の特徴である。

そう考えると本当にいい仕事だ。自分の趣味、楽しみをすればするほど、仕事になっていく可能性が高まっていくのだから。さて、保険営業マンの、趣味や楽しみの中で、やればやるほど仕事に結びついていくものはどのようなものがあるか、改めて振り返ってみよう。

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「保険代理店に行く人は負け組」というのは本当か?

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外資系生命保険会社の営業マンの中には、代理店に転職することをためらっている人も多い。ためらっている理由の一つには、マネージャーなどから「代理店に行く人のほとんどが失敗する」と聞かされているからだ。

これは本当なのだろうか?私自身、ジブラルタ生命から代理店にチャネルを変更するにあたり、このようなことを吹き込まれてしまったせいで、足踏みしてしまった記憶がある。

こちらを検証してみよう。まず、特定の保険会社の営業マンとして勤めることと、保険代理店の営業マンとして勤めること、どう違うのか、以下にまとめた。

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