ノウハウ

生命保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る

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ここでは、生命保険業界に向いている人、向いていない人について考えてみよう。

基本的に生命保険業界では成功している人がとてつもなく少ない。しかし、成功している人が少ないからといって、向いている人が少ないのかといえば、それは違うと思う。成果が出ていなかったとしても、生命保険業界に向いている人は多々いる。

やり方がわからない、知識が足らないなどの理由で、今現在は成果が出ていないという場合も多々あるからだ。そのような方々はやりかたさえ身につける事ができれば、一気に上昇気流に乗る事ができるだろう。逆に、今現在は、今まで生きていた人脈を刈り取るなどして成果が出ている人であっても向いていなければ、すぐに転落の一途を歩めるのが、生命保険業界でもある。私が考える、生命保険業界に向いている人は以下の8要素を持っている人だ。

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保険営業で見込み客を継続的に作り出す方法について

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保険営業の営業活動にあたり、最も大切で、かつ難易度が高いプロセスは『見込み客作り』と誰もが口をそろえて言うだろう。ここでは『見込み客作り』をどのようにやっていけばよいのか、具体的に書いていこうと思う。

近年、インターネットの普及により、人に出会える環境はとてつもなく下がっている。会いたい人に会える環境はある。ところが、保険営業の世界では未だに、『見込み客作り』が最大ネックとなっているようだ。ここについて、考えてみたい。

今、保険営業の中でどのように『見込み客作り』が行われており、それぞれの手法が、効果的なのかどうかを考察してみようと思う。

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保険営業マンから保険代理店としての独立について

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私は、某外資系保険会社でセールスの仕事をしていく中で、どれだけ動き、どれだけ成果を挙げ、どれだけの表彰をされていても将来に対する不安が拭えることはなかった。

5W(1週間に3件の契約を挙げること)をずっと続けていても、それどころか実際は5W(1週間に5件の契約)をやり続けていたにもかかわらず、また、どれだけ大きな契約を挙げることができても、来週の1件が決まっていないことのストレスに苦しんでいた。

それでも頑張り続けていれば活路が見えたのかもしれないが、その当時の私は、見える気がしなかった。今の努力の先にあるのは、『活路が見える』ということではなく『ストレスに慣れる』ということとしか考えることができなかった。

私は、成果が出ているにも関わらず押し寄せてくるこのストレスは何故なのか、考えるようになった。営業現場でお客様の元にいるときには、保険に限らず、政治経済など、多様な知識や見解が求められる。

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保険のテレアポ営業で効果のあるトークや時間帯のコツ

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保険営業でも、テレアポ中心に成果を挙げている代理店はいくつかある。中でも、光通信グループから生まれたニュートンフィナンシャルなどは、テレアポで保険営業をかけ、上場までしてしまったのだから、素晴らしい。

保険営業においてもテレアポからのアプローチで、ここまでたどり着けるという事を世に知らしめた事例と言えるだろう。また、大手外資系生命保険でもテレアポからのアプローチは大変重要なものと言われている。プルデンシャル生命では、「Telephone For Dollers」 (収入のためには電話)なんて標語まであるくらいだ。

さて、このテレアポができるかどうかが、保険業界に入りたての方々には特に、生死を分ける分水嶺となることだろう。この章では、

  • 保険営業では何故テレアポが大切なのか
  • 効果を倍増させるコツ(時間帯やトーク)

などに迫ってみたいと思う。

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保険代理店の未来。堀江貴文さんからいただいたヒント

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私は大のホリエモンこと堀江貴文さんの大ファンだ。堀江さんが主宰しているHIU(堀江貴文イノベーション大学)まで入っており、少し前までバンドグループのリーダーを務めていたほどだ。毎日、堀江さんの発信を敏感に取り入れ、思考に役立てている。学んだことは数知れないし、受けた影響も計り知れない。

そこで考えたことは

  • あなたのレベルはあなたの周りの人間のレベルで決まる

ということ。あなたの周りに、あなたが驚くほどに頭のいい人間はどれだけいるだろうか。数えてほしい。では、どうしたら、周囲にレベルの高い人がいる状態になれるか、それは間違いなく自分のレベルを上げ、話していて面白くて、勉強になって、ワクワクさせれる奴にならなければならないだろう。

たいていの保険屋は、

  • 「情熱」を伝えろ
  • 自分がこの業界に転職した理由を語れ

などと習っているらしいが、大間違いだ。そんなつまらない話、レベルの高い人が聞くわけがない。だから、相手に大いに語っていただき、考えていただけるには、自分の思考レベルがある程度の段階でないと絶対にダメなのだ。

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保険営業マンの年収や転職方法、お勧めの本の紹介

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保険営業に既に従事している人、あるいはこれから保険営業職に挑戦してみようと思っている方からよく聞かれる、

  • 保険営業マンの年収
  • 保険営業マンへの転職方法
  • 保険営業マンからの転職について
  • 保険営業をするにあたってのお勧めの本

について、私なりに紹介していきます。

  1. きらびやかに見える外資系生命保険の営業マンは実際どれくらい稼いでいるのか?
  2. はたまた、「電気まで止まった」と言っているあの国内生命保険会社のあの方は、どうしてそんなことになってしまうのか?
  3. 保険営業を始めると、なかなか辞めさせてもらえないと聞くが、実際どうなのか?

また、成果を出すことが本当に難しい保険営業の仕事を頑張って行くにあたって、参考になる本はあるのか、このようなことを以下に細かくお話ししていきたいと思います。

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保険で「営業トーク」にこだわる売れる営業マンは存在しない!

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私が常々思う事は、数ある営業職の中でも「保険」ほど販売が難しい商品はない!ということ。そして、もう一つ、つくづく思う事として営業の世界で最難易度の商品である「保険」を販売している営業マンの「質」は数ある営業職の中でも最低水準であるという事だ。

最低な人種が最高難易度の商品を販売しているのだから、基本的にできるわけがないだろう。この世界に入ったはいいものの、2年やそこらで早々に撤退する構造がよくわかる。
うちの社員にも徹底的に厳しくいっていることがあるが「必殺技」や「ウルトラC」など、全く無いということ。ところが、この世界、どこの保険会社を見ても「トーク」への研鑽を毎日寸暇を惜しんでやっている人を多く見る。

日中であれば、お客様を探して、面談に充てるのが普通ではないだろうか?その時間に事務所にこもって、商品勉強をしたり、トークを磨いたりする人が本当に多い。こんなのは本末転倒。100%結果が出ないだろう。

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「飛び込み営業」で保険を売るコツ!法人編・個人宅編

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2003年に保険会社に入社した私が最初にさせられたことは、金融商品を売るための資格取得。高校、大学と体育会でアメフトをしていた私に座学は地獄だった。毎日監禁されて、模擬試験で100点を取るまで、徹夜になろうとも勉強させられ続けるというもの。

私が入社した、安田生命(現在の明治安田生命)は、東京大学、京都大学、早稲田、慶応、上智といった高学歴を積んだ同期メンバーが多く、私は楽勝でビリを取り続け、皆の前で立たされ続けた。

その時に叱られた言葉が印象的で今でも覚えている。

「古賀!お前は、みんながなぜそんなにできるのか、不思議でならないのかもしれないけどな、みんなは、お前がなぜそんなにできないのか、もっと不思議なんだよ!馬鹿野郎!!」といった言葉だ。

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外資系、国内生命保険会社での営業

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あるプロジェクトで某外資系生命保険会社に入社することとなる。
管理職としての入社とはいっても8ヶ月間の研修期間がある。
最初の1ヶ月間は新卒の時に入社した国内生命保険会社と似た感じの座学研修。

ただし、国内生命保険会社との違いは、徹底したロープレ練習をさせる。
このシステムはなかなか悪くないと思う。
徹底的にロープレさせることで保険の基礎知識と、プレゼンスキルの基本は身につけることができる。

国内生命保険会社の場合、試験に合格したら後は、「どこにでも行ってこい」状態。
「どのようにやるの?」と質問すれば「そんなの自分で考えろ!」といったやり取り。

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生命保険、損害保険の代理店営業の求人

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保険会社の営業マン採用に対する情熱はハンパではない。
国内社においては職安での待ち伏せスカウト攻勢、外資系においては「ヘッドハンティング」と称して誰でも彼でも褒めちぎっての採用活動。

いったいどうしてここまで熱心なのか、私は自身が保険代理店を経営してみて初めて理解ができた。

この保険営業職が世間の仕事と大きく違うのは離職率である。
「2年 生存率」と言った言葉が業界内では飛び交っているが、要は、2年後に保険屋さんとして在職している可能性のことである。何パーセントだと思いますか?

なんと5%と言われています。

つまり、95%の人が2年後にこの業界から足を洗っているということになります。
それほど成果を出すことが厳しい世界と言えるでしょう。

だからどこの保険会社も自転車操業としての採用をし続けなければならないという事情があるのです。

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