「飛び込み営業」で保険を売るコツ!法人編・個人宅編

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2003年に保険会社に入社した私が最初にさせられたことは、金融商品を売るための資格取得。高校、大学と体育会でアメフトをしていた私に座学は地獄だった。毎日監禁されて、模擬試験で100点を取るまで、徹夜になろうとも勉強させられ続けるというもの。

私が入社した、安田生命(現在の明治安田生命)は、東京大学、京都大学、早稲田、慶応、上智といった高学歴を積んだ同期メンバーが多く、私は楽勝でビリを取り続け、皆の前で立たされ続けた。

その時に叱られた言葉が印象的で今でも覚えている。

「古賀!お前は、みんながなぜそんなにできるのか、不思議でならないのかもしれないけどな、みんなは、お前がなぜそんなにできないのか、もっと不思議なんだよ!馬鹿野郎!!」といった言葉だ。

思わず笑いがこみ上げてしまってきて、腹筋をこわばらせた記憶がある。1ヶ月の監禁生活?を無事に終え、こんな私も試験に無事に合格し、いよいよ営業研修に移行することとなった。

目次

1.ベースマーケット営業!

最初にやらされることは、「ベースマーケット営業」だ。「ベースマーケット営業」とは、自分の周辺の人間関係をマーケットとして営業すること。いわゆる、20前半、今までの自分の人生で培った人脈から、保険をもらってこいというものだ。

この研修に移行した時には、正直ドキッと来た。何故なら、何を隠そう、私は登校拒否に近い状態で学生時代を送っており、友達がめちゃくちゃ少なかったからだ。

また、数少ない友達たちは、ほとんど大学院に進学しており私が営業してこいと言われた相手は、完全に学生で保険になど入る状況ではない。上司には、「家族はどうなんだ!?」と詰められここでも詰まった。

私は17歳、高校2年で家出をしており、それ以来、部活をしながらも生活のためのアルバイトの忙しさで、全くといっていいほど実家との交流はなかった。

気まずい思いをしながらも、実家を頼り「保険入ってよー」なんてことを言いに行き、当然の門前払いとなった。声をかけれる数人の友達には瞬殺でお断りくらう。

2003年、新社会人1年目に迎えたゴールデンウィークは、こんな経験で埋め尽くされた。ちなみに、この経験をあり、それ以後、その当時いた数少ない友人たちには私からは声をかけ辛くなってしまった。

同期入社の同僚たちは、順調に友達から保険をバンバン取って行っているようだった。そんな中、私は、開始早々に行き先を失った状態になっていた。締切は5月中旬。時間もない。行き先もない。

「飛び込むしか可能性がない」自然にその想いが頭に浮かんだ。

本来ならば「友人」に営業するべき期間に、私は、見ず知らずの家へ「飛び込み営業」。ゴールデンウィーク明けに始めて、1週間後には締切。全く成果も出ることなく終わってしまった。しかし、自分の中で、「飛び込み営業」の可能性については確かな手ごたえを感じていた。

2.「飛び込み営業」スタート!

「ベースマーケット営業」の後に開始された研修プログラムは「飛び込み営業」だった。高学歴で社会に出た同僚たちは、金融商品の資格試験においては専門家に近く私に10馬身以上の差をつけ、その高学歴から来る「ベースマーケット営業」でも、私に20馬身以上の差を見せつけてきた。

「社会に出るってこういうことか」

と気落ちする毎日ではあったが、こんな状況でも私は、どう考えても「飛び込み営業」だけは負ける理由が思いつかなかった。これからやろうとしている「飛び込み営業」は、今まで辛酸をなめさせられた試験や「ベースマーケット営業」とは全く違うものの気がした。

今までの人生や能力が全く関係なく、ゼロリセットされて、挑むものと言えるだろう。私は17歳で家出して、自分で学費も生活費も稼いでここまで生きてきた。方や、親のスネをかじり、生活に不自由があると言う経験なんて想像もなく生きてきた同僚たち。

私が負けるということが、もしあるとするならば、私の全人格、全人生が否定されることと同じだろう。そのくらいに、負ける気がしなかった。いや、そんなもんじゃない。圧倒的な差を見せつけてやる!そんな闘志が湧き出た。

3.「飛び込み営業」でうつ病続出!

飛び込み営業を開始して、驚いたことがあった。いわゆる「高学歴」で社会人スタートした同期の連中が奈落の底に落ちだした。

「なんで俺がこんなことやらないとならねーんだ。俺は資産運用部に行くために入社したのに!この会社は人の適性を見る力が無い!」

などと文句を言い出す人間が続出し出す。また、朝から終業時間まで漫画喫茶で時間を潰して、仕事したふりして帰ってくる人間も続出。一番驚いたのは、うつ病診断されて、親を連れて会社に殴りこんできた奴が2人も出た。あっという間にこの時期の退社人数は2ケタ近くなったのではないだろうか。

話はそれるが、「男の育休推進」で有名になったかと思えば、奥様が妊娠中に不倫して、「ゲスの極み議員」として名を馳せた宮崎謙介元議員も2003年、まさに私と同じ時期に日本生命に入社し、すぐに辞めている。きっと同じような理由ではなかったのだろうかと私は想像している。

飛び込み営業によって多くの脱落者が出る中、私は毎日朝から晩まで、楽しく飛び込みしていた。とにかく楽しかったとしか言いようがない。今でもやろうと思えば楽しくやれる自信はある。全く見ず知らずの人が、自分の話を立ち止まって聞いてくれ、その後も様々な提案をする縁をもらえる、こんなメリットばかりの嬉しい事はないではないか!

もちろんそのような親切な方々以上に、門前払いで追い払う人の方が圧倒的に多い。そういう人には、「すみません!」とだけ言って、一目散に逃げればよいと思う。そう言う人を論破する必要なんてないし、そんなことは不可能だろう。だったら次の人に行くことの方が時間効率は遥かにいい。

当時の私のモチベーションは、まだ若かったこともあり、綺麗な女性と話ができることの喜びが最も大きかった。本来ならば、迷惑行為として警察が出てきてもおかしくないナンパを公然と仕事としてできるのだ。こんなに嬉しい事はないだろう。そのノウハウを公開していこう。

4.保険で「飛び込み営業」を始めるにあたってのコツ

ビジネスで「飛び込み営業」ほど効率の悪い営業方法はないと言われている。私自身もそう思う。では、今の時代に「飛び込み営業」が向いていると思われる商材は何か考えてみると「保険」は間違いなく、飛び込みに向いている商材と言えるのではないだろうかと思っている。

その理由としては「保険」という商品は、ニードが自然発生することが非常に稀な商品だからだ。まずはこの特性を受け止めなければならないだろう。

よく保険営業の人は「いい商品ある」「素晴らしい商品がある」と言って営業している人も多いが私は、間違っていると思う。これは保険屋さん側の意見であって、一般的に多くの方が思っている意見ではない。私たちがターゲットとしている顧客は、保険屋さんではなく、保険に関係の無い一般の方々だ。

「保険に入りたくない」「保険の話は聞きたくもない」と思っている方々がターゲットなのだと思うところから始めるとよいと思う。そして、その「飛び込み営業」をするにあたって、私が心がけてきたこととしては個人顧客、法人顧客、それぞれに対していくつかあるので、それぞれに対して今後私なりの考えを述べていこうと思う。

4-1.個人宅に「飛び込み営業」するときのコツ

個人宅に飛び込み営業をかけることは当然にしてやった。私の鉄板話法は、「挨拶話法」だった。

「大変お世話になります。安田生命の古賀と申します。この地区を担当させていただいておりまして、ご挨拶させていただいております。よろしければ、お名刺だけでもお渡しできませんでしょうか?」

チャイムを押しての第一声は、徹底的にこれのみだ。これは法人でも全く同じ。

・ 清潔さ (不潔でなければ大丈夫)
・ 明るさ
・ 楽しさ

を印象付けることができれば、一定確率で家の外に出てきてくれる人がいた。これは今も変わらないはずだ。家から出てきてくれたら、単刀直入に主旨を語った。意識したのは礼儀正しさ。明るさ、楽しさ。

「お時間ありがとうございます。この地区を担当させていただいておりましてご挨拶に回らせていただいております○○○○の古賀と申します。保険の見直し、家計の見直し、高い保険料を安くするなどのアドバイスを得意としておりますのでもし必要な際には思い出して頂ければと思います。」

ここで、なんらかのリアクションがくる。

① 「へー、そうなんだ」系の好感触ものか
② 「いらない!いらない!」系のネガティブリアクション系のものだろうが、どちらにしても、この場で何かを販売したり、知っている商品知識を説明し出すことはNGだ。相手が聞く耳を持ってくれていない段階で、どんな良い話をしても無駄だ。①好感触系、②ネガティブ系、それぞれについて、私なりに解説しておこう。

「へーそうなんだ」系の、ある程度の好感触系

「もし●●様に必要になった際には、お気軽にお申し付けいただければと思いますので今後ともよろしくお願い致します。」と切り出す。すると、「あーそうだね。」系の返答。そこで、「もしよろしければ、月に一度だけ、お役立ち情報など、ご連絡させていただきたいのですが、いかがでしょうか?」

という言葉を添えて情報収集シートを出す。

・ お名前
・ メアド
・ 電話
・ 住所

があれば十分だ。住所においては、面倒くさくて書いてくれない方もいるので、こちらでだいたい把握しておくのがよい。そうすれば、
「こちらのご住所は、3丁目の12のいくつになりますか?」
と負担感のない質問ができる。このように情報を獲得さえできれば合格だ。何軒に1件であっても情報収集できれば、累積したら途方もない数となり、お客様の数に変って行く。まさに「継続は力なり」なのだ。

ここで、極たまに、「保険見直そうと思っていたんだよね」とおっしゃってくださる方にも出会うことがある。その場合にも、焦ることなく、しっかりと話を進めることができるよう、スキル的な準備をしておこう。こちらについてはラッキーパンチと言えるが、どのように進めるべきか、「飛び込み後」にて後述する。

「いらない!いらない!」系のネガティブリアクションについて

個人宅に飛び込み営業をかけて「いりません」「間に合ってます」系の厳しい言葉をもらうことは、ハッキリ言って当たり前である。当たり前の内容にイチイチ傷ついていたり、ビビっていても仕方がない。私は常々、この仕事は時間効率がとても大切だと考えている。

ビビって足が止まってしまう事ほど時間のもったいないものはない。ということで、もしそうなってしまう人がいるのであるならば飛び込み営業の考え方を変えてみよう。「二度と行かない人リストを作る」と目的を作ってやるべきである。厳しい言葉をかけてきた人のところには、二度と行かない。挨拶ごときも受け付けないような、性格の厳しい人であるならば二度と行かなくていいだろう。ただし、

「今忙しい」

と断った方については別だ。いつであれば時間が空いているのかの質問を必ずし、その時間に再訪しなければならないだろう。このように、リストをとにかく増やしていくことを心がけていけば消去法で、どこに行けばよいのかが明確に分かってくる。そのリストの精度を高めていこう。

4-2.法人に「飛び込み営業」するときのコツ

法人に対して飛び込み営業する場合にも、考え方や目的は全く一緒だ。誰も歓迎などしてくれない。当たり前だ。飛び込み営業に対して、そんな歓迎してくれるわけがない。トップセールスマンがやったってジャニーズがやったって結果は一緒のはずだ。個人宅の飛び込み営業と同様に、「二度と行かない法人リストを作る」と思ってやるべきである。

話法としても同じ。訪問先のチャイムを鳴らしたら
「大変お世話になります。●●の古賀と申します。
この地区を担当させていただいておりまして、ご挨拶させていただいております。
よろしければ、お名刺だけでもお渡しできませんでしょうか?」

しかない。徹底的にこの数だ。少しでも話を聞いてくれそうな返事をもらえた場合には、企業の経営者が食いつく必殺キーワードがある。

「資金繰り改善」だ。

「当社では、資金繰り改善を実現する、独自のノウハウがございまして
是非一度お話を聞いて頂きたいのですが、ご都合いかがでしょうか?」

私はこの飛び込みトークで、企業の提案先リストを増やしていった。ちなみに、この資金繰り改善について基本的に「どうやって?」と聞かれることが多い。その際には、「はい。税理士さんも保険営業の人も、誰も指摘しなかったような経費を見つけることが得意で、契約によって年間100万円を超える経費削減を実現したこともあります」と続く。

そうすると、社長さんたちは「なにそれ?」と聞いてくることが多い。そこで、私は、「例えば、所得税とか社会保険料とかいかがでしょうか?」と答えてきた。経営者の中では、「どうやって?」と深く聞いてい来る方もけっこういた。もちろんこの後のセールストークもきちんと相手の実利を作り上げるものでなければならないだろう。

ポイントついては追って話そう。言いたい事は、結局は頑張った数が命だがお客様のニードを確実に捉えるトークがあれば話だけでも聞いてもらえる人をもっともっと多く作ることができるということだ。新人でもトップセールスマンでも訪問件数が重要である。

5.「飛び込み営業」に関するQ&A

よくある質問にお答えしてみたいと思います。あくまでも、私の主観ですのでご了承くださいね。

5-1.Q.担当者に会えるコツやトークはありますか?

A.コツは訪問件数です。
上手いセールストークがあれば会えると思っているのであれば、それは馬鹿な考えです。
あなたが逆の立場だったら、会いますか?たまには会ってくれる方もいるでしょう。なので、手数しかありません。

セールストークとしては担当者を名指しで呼び出すことです。例えば、電話や受付でも

「●●担当の佐藤様いらっしゃいますか?」と。

あと、担当者よりも、決裁者を目がけた方がよいかと思います。
決裁者、つまりは企業の社長です。社長であれば、インターネットで検索すれば、名前くらい出てきますので

「●●社長お願いします」

と、一気に行きましょう。

5-2.Q.担当者の名前を聞けるコツはありますか。

A.担当の方のお名前を聞いてしまえばいいと思います。
セールストークの内容としては例えば、私のような保険営業の世界であれば

「保険代理店ですが、こちらの会社様に出入りさせていただきたくお願いに回っております。どなたにお話しさせていただければよいでしょうか?」

で問題ないと思います。前述したとおり、コツは手数です。コツを聞く人間は、たいてい手数を踏みたくない怠け者です。そんなふざけた人間にお客様が信頼を寄せるわけないだろ!!ってかんじです。

5-3.Q.インターホンを突破出来ず相手と面談出来なくて悩んでます。

A.馬鹿な悩みですね笑
普通、インターホン突破なんてできるものではないでしょ。あなたはインターホン押して飛び込みでやってきた営業マンを家に上げますか?警戒心があるのでジャニーズでもトップセールスマンでも難しいと思いますよ。だからこそ、圧倒的な件数やるしかありません。

それか、インターホンなんて押さなくてもいい方法考えたらどうでしょう?個人顧客開拓であるならば、街角インタビューのように声かけるとか、法人オーナー狙いならば、交流会に名刺交換をしに行くとかテレアポしてみてもいいのではないでしょうか。

5-4.Q.インターホンを突破するコツはあるのでしょうか?

A.くだらない質問ですね笑
コツは手数しかありません。普通、訪問先のインターホン突破なんてできるものではないでしょ。あなたはインターホン押して飛び込みでやってきた営業マンを家に上げますか?ジャニーズでもトップセールスマンでも難しいと思いますよ。だからこそ、圧倒的な件数やるしかありません。

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