保険営業マンから保険代理店としての独立について

independence

私は、某外資系保険会社でセールスの仕事をしていく中で、どれだけ動き、どれだけ成果を挙げ、どれだけの表彰をされていても将来に対する不安が拭えることはなかった。

5W(1週間に3件の契約を挙げること)をずっと続けていても、それどころか実際は5W(1週間に5件の契約)をやり続けていたにもかかわらず、また、どれだけ大きな契約を挙げることができても、来週の1件が決まっていないことのストレスに苦しんでいた。

それでも頑張り続けていれば活路が見えたのかもしれないが、その当時の私は、見える気がしなかった。今の努力の先にあるのは、『活路が見える』ということではなく『ストレスに慣れる』ということとしか考えることができなかった。

私は、成果が出ているにも関わらず押し寄せてくるこのストレスは何故なのか、考えるようになった。営業現場でお客様の元にいるときには、保険に限らず、政治経済など、多様な知識や見解が求められる。

目次

1.代理店独立の動機

しかし、営業現場で求められるものは、保険の営業成績だ。私たちがお客様に提供したいサービスは幅広い話題の引き出しからくる、今後の対応策だ。その話の途上に保険商品が入り込む余地が出てくるはずだと気がついた。

だから、こういった引き出しを増やす努力を日々しなければならない。我々は、保険会社の事務所に帰る。待っているのは成果グラフだけだ。世の中の動きすらわからない。

1つ1つの商談で、どのような話ができればいいのかをマネージャーに聞いても『情熱を伝えろ』だとか『この業界に携わっている理由を熱く語れ』だとか『終身保険がいつでも役に立つ』といった都市伝説的なオペレーションを毎日聞かされ、辟易し始めていた。

例えば、

『ドクターにどのような話をしたらいいですか?』と聞いても

『大きな終身保険で』という答え。

『資金繰りが困っている経営者にどんな話をしたらいいですか?』と聞いても

『お前なら大丈夫だ。』という答え。

『ふざけるな!そんなわけねーだろ!』苛立ちがピークになった。

見込み客開拓、スキル、勉強の環境、自分はいったいここで何をしてもらっているのだろうか?保険営業マンは、その全てを自己責任で自分の能力で開発しなければならないものだとは自覚している。

しかし、それにしても、無能なマネージャーや支社での会話が無意味に思えた。これは、外資系生命保険会社の前にいた、国内生命保険会社とも全く同じだ。保険業界全体がこうなのではないだろうか。

マネージャーと言われる職制についている人間は、こんな低次元で誰でも言えるオペレーションで生活しているのかと思うと、苛立ちが限界にきた。

『こんな無責任で低脳マネジメントで、どれだけの人間が離職していると思っているんだ!

こっちはフルコミッションでやってるのに、ふざけんな!』

と。私はもっともっと、営業マン個人個人が自立して活躍できる環境を作らなければ、ずっと保険会社の駒として終わってしまう、と危機感を感じた。

もっと勉強しなければならない。経済のこと、金融のこと、他業種のこと、政治のこと、テクノロジーのこと、世の中の動きのこと、こういった大きな世界の中で、自分たちの役割をアピールするならともかく金融業界の中の、生命保険業界、それどころか、その中の特定1社の生命保険会社の話しかできずに、何故、顧客に『ベスト』なんてものを語れるだろうか?

『とにかく出よう、ここにいてはダメだ!自分がどんどんダメになる!』

こうして飛び出したのが、2011年春だった。保険会社の営業マンから保険代理店に移籍する人、保険代理店を立ち上げる人は少なくない。その多くの理由が、

『1社に限らずたくさんの保険会社を取り扱いたいから』とか『コミッションがいいから』

といったものだ。私が求めたのはそのどちらでもない。純粋に『環境』だ。人生をより充実させたい。その意味で、小さな井戸に入り続け、お山の大将になるわけにはいかない。

これが私の独立の動機だ。もちろん、独立してのメリット、デメリットは多々ある。それらを今後、以下に記していこう。

2.保険会社の専属営業マン、代理店独立、代理店所属営業のメリット、デメリット

ここでは、悩める保険営業マンの皆さんが一体どのようにキャリアを考えればよいか、ヒントになるべく、

  • 保険会社の専属
  • 代理店として独立
  • 代理店所属の営業

それぞれについて考察をしてみようと思う。

2-1.保険会社の営業職員のメリット

メリットは以下4点だろう。

2-1-1.看板がでかいことによる安心感

日本人の大手企業信仰は未だ根強いものがある。大手の保険会社に所属しているという事を誇りに思うのであれば、保険会社の営業職員として在籍する価値はあるだろう。

2-1-2.営業成果を出すことが厳しくなった際に、管理職に逃げるという技が使える安心感

生命保険会社で営業職員をやると、管理職になれるコースも用意されている。保険営業から逃れたいと思う人が必ず飛びつくコースだ。自分で営業成績を出さなくても、固定給がもらえるという、いわゆるサラリーマンの給与体系が喜ばれている。しかし、こんなモチベーションで管理職になる人間が多いから、管下の営業職員の離職率が半端なく高い理由にもなっている。

2-1-3.職域を与えてもらえる会社もあるため、行き先に困ることはない

ここは重要なポイントだ。特に大手生命保険会社や一部の外資系生命保険会社で営業するという事は、その大きな会社の関係会社、関係基盤に出入りができる場合がある。これは保険会社に在籍することの最大のメリットだろう。
保険営業の最大の問題は『見込み客発見』と言われているが、職域を与えてもらった営業職員からはこの最大の問題は回避される。ただし、スキルが追い付いていないという問題はそのまま残っているので、しっかりした研鑽が求められるだろう。

2-1-4.事務インフラの徹底、コンプラリスクの対応

ここも、流石保険会社といえることの一つだろう。事務面に大きな予算がかけられており、情報システム部、契約管理部といった専門部署で、しっかりと契約管理ができる。代理店になると、複数の保険会社の取扱ということで、この部分は、代理店独自の管理方法をしていない場合、各保険会社の事務システムに毎回毎回入らなければならなくなる。
例えば、Aさんという方が、メットライフ生命とオリックス生命と東京海上日動あんしん生命に契約を持たれた場合、その保全や契約確認をしたい時には、各保険会社のシステムを毎度開き、処理をしなければならない。なので、この面倒を解決する独自システムを代理店として持っていないところは、苦労する。もちろん当社はこの面には予算をかけ対応している。

2-2.保険会社の営業職員のデメリット

デメリットは以下3点だろう。

2-2-1.所属している会社の保険商品しか販売することは許されない

当たり前のことだが、化粧品と同様の販売手法をしている人にはきついだろう。保険商品コンサルは自社のメリットをアピールすることだけで済めばよいが、他社の悪口をガンガン言う営業にすぐに繋がってしまう。それは顧客離れを生むだけでなく、保険業法でも禁止されていることである。

2-2-2.上司や同僚との人間関係が面倒

保険営業職という自営業色の強い仕事といえども、保険会社に勤めているということは、会社に縛られていることであり、会社にイニシアティブを握られた関係であるので、ここはやむを得ないだろう。

2-2-3.スキルアップが難しい

基本的に保険会社の管理職に営業スキルを教えることができる人間はいない。商品説明とニード喚起の違いすら分からない人間が管理職となっているので、特に新人や、これからもっとスキルを向上させたい方々にしてみたら、最低なマネジメントを受けることになることがほとんどだろう。気合や根性論以上の教育は学べないだろう。

以上、保険会社の営業職員のメリット、デメリットをざっくりと書いてみた。人間だれしも悪い所ばかり目が生きがちだが、自分の強み、弱みを理解し、今後の目指すべき姿をイメージし今、保険会社の営業をやることがふさわしいのか考えてみると良いだろう。

2-3.保険代理店として独立することのデメリット

メリットは以下2点だろう。

2-3-1.自由

あなたが社長なのであなたの自由となります。勉強するも遊ぶもあなたの思い通りです。

2-3-2.複数社の保険の取扱ができる

2人以上での会社となれば、複数の保険会社の取り扱いが可能となり、これは営業活動には、1社専属で営業しているよりは大きな強みとなるだろう。

2-4.保険代理店として独立することのデメリット

デメリットは以下3点だろう。

2-4-1.資金繰りの厳しさを痛感する

人を増やしたりしたり、事務効率を図るためのシステム構築をした場合には、特に大きなお金が必要となる。そのやりくりや、税金、法定福利費、家賃など、営業マン時代とは比べ物にならない程、資金繰りには苦労する。この耐え難い痛みこそ経営者になった証と捉え前向きにならなければならないが、破産のリスクと隣り合わせにいることを嫌でも知るだろう。

2-4-2.高いコミッションをもらうには、厳しいノルマを課される

高いコミッションをもらうには、厳しいノルマを課される。つまり、適当に小さいビジネスでまとまっても問題ないのであれば、小さくやっていてもよいのだが、それでは収入も大きなものにはならないから、狙える数字は全て狙わざるを得ないのが、代理店経営者だ。しかも、複数社で高いコミッションを獲得しようとすると1人では数字を作ることが困難となり、営業マンを増やさなければならない。増やせば増やしたで管理コストが増したり、労働問題が出てきたりと、良い事ばかりではない。

2-4-3.事務面の煩雑さ

特に複数の保険会社を乗り合った場合、契約管理が大変で複雑。事務手続きも全て自分でやらなければならないので、システムの導入、あるいは構築、そして、専門の事務スタッフを雇わなければ厳しい場合が多い。その場合、当然、簡単な出費では済まないので、代理店経営者は苦労するところだ。

以上、保険代理店として独立することのメリット、デメリットをざっくりと書いてみた。人間だれしも悪い所ばかり目が生きがちだが、自分の強み、弱みを理解し、今後の目指すべき姿をイメージし今、保険代理店として独立することが自分にふさわしいのか考えてみると良いだろう。

2-5.代理店所属の営業としての独立のメリット

メリットは以下4点だろう。

2-5-1.複数社の保険の取扱ができる

1社専属にはできないメリットとなるだろう。

2-5-2.既に出来上がっている保険代理店の場合には、手数料が高いランクにいる場合が多い

大型の保険代理店に所属する大きなメリットとなるだろう。小さな代理店であっても生産性の高い代理店であれば高い手数料ランクでコミッションを受け取る事はできる。

2-5-3.保険代理店に既にある事務設備や事務スタッフ運用を活用できる

事務運用に力を入れている代理店は貴重だ。コンプラ管理や契約管理など、1社専属と同様のレベルでのシステムや事務スタッフのヘルプを受けれる代理店は、そんなに多くはないが、このような代理店を探し出して所属できるというのであれば、大きなメリットとなるだろう。手前味噌だが、もちろん当社にもその環境は用意してある。

2-5-4.もともと営業上がりの社長が多いので、保険会社よりはしっかりとしたノウハウの勉強が可能

ハッキリ言って直販営業の管理職と代理店の管理職では、営業スキルのレベルは天と地の差で代理店の管理職の方が上だと思う。ただし、働く習慣づけだとかパワーマネジメントを軸にモチベーションをかけるのが得意なのは保険会社の管理職だと思うので、自分の適性を見分けて進路を考えたらよいだろう。

2-6.代理店所属の営業としての独立のデメリット

デメリットは以下2点だろう。

2-6-1.保険代理店の方針に縛られるので、自身と当たり外れはある

ただし、これはどこに勤める時でも一緒だろう。

2-6-2.基本的に放置プレイ

自己管理がしっかりできている人は、全く問題ないのだが、保険会社の営業チャネル特有のパワーマネジメントでペースを作っていた人からしてみると、そのペースメーカーは一気に外れてしまい、グータラ人間と化す場合も多い。

以上、保険代理店に所属することのメリット、デメリットをざっくりと書いてみた。人間だれしも悪い所ばかり目が生きがちだが、自分の強み、弱みを理解し、今後の目指すべき姿をイメージし今、保険代理店に所属することが自分にふさわしいのか考えてみると良いだろう。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートであなたの成功をコミットします!

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私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
時代は激変しています。私たちも最先端の情報を捉え、最先端のサービスやノウハウを毎日取り入れて行かなければならないのではないでしょうか。一度しかない人生です。どれだけ自己実現ができるか、挑戦したくはありませんか。

やる気のある貴方であれば、初回無料コンサル行います。
現状の問題点を洗い出し、解決策を導きます。具体的には

・行動管理アドバイス
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その後、もし継続的に希望される場合には
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