保険代理店が売りにする『リーズ案件』にメリットはあるか?

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保険代理店が生命保険会社の専属営業マンにリクルートをかけるときに、専属チャネルの営業マンを続けるよりもメリットのあるポイントとして、必ず話をされることがある。
それは、

  •  コミッションの高さ
  •  販売商品の多さ
  •  インターネットリーズ案件の魅力
    である。

どこの代理店も必ずこのポイントを訴求するのだが、私は正直、それぞれの点に一長一短を感じている。今回は『インターネットリーズ案件』のメリットについて考えてみたい。

まずインターネットリーズ案件とは、『保険の確認、見直し』を必要としている人が、インターネットを通して登録を行い、その対応を保険代理店が行う、というものである。

1.インターネットリーズ案件のメリット

それではまず、保険営業マン側から見るメリットについて考えてみよう。

まず、間違いなく言えることは

  • 新規の見込み客発見の必要が不要

ということだ。保険営業マンの多くが『見込み客発見』を悩みとしている。そして、その解決策は、基本的には本当に営業マン個人個人の努力と研鑽でしかないと思われている。そこに、インターネット集客というテクニックを活用し、『保険の確認や見直しをしてほしい』と考えている人のみを集めようというものなのだから保険営業マンは誰もが飛びつきたくなる話となるわけだ。

故に、このインターネットリーズの話を保険代理店は『見込み客発見、新規開拓、一切不要』といった文句で提案することが多いが、インターネットリーズの一切使えない保険営業マンの多くはその言葉に魅力を感じ代理店への転職へと動いていく。

2.インターネットリーズ案件のデメリット

次に、デメリットについて考えてみよう。まずは、コストだ。リーズ案件の入手の仕方は2通りあり、

  • 購入する
  • 購入費用はないが折半募集とする

という方法だ。

ちなみに購入した場合、1件当たり2万円~10万円のコストとなる。採算が合うかどうかは、その人の販売スキル次第だが、私は9割以上の成約を得た。しかしながら、当社の営業マンの平均を取ると、4割前後という結果となっている。

成約率については、営業マンのスキルによるので、インターネットリーズ案件がオイシイかどうかの参考指標としてはふさわしいとは言えない。当社では2015年以降、インターネットリーズの積極運用は行わないことを決断したわけだが、その判断は、以下のように行った。

まず、
① インターネットリーズを申し込む方々の所得は高い層か?
② インターネットリーズを申し込む方々はどのような方か?

①についてだが、確実に高くはないと考えられる。
例えば、テレビで見るような有名人や、上場企業の役員以上が問い合わせすることが多いだろうか?まず、間違いなくその層の方々とは会えない。

何故ならば、『保険の見直し』とは、たいていの場合、
『保険料の見直し』 = 『安くしたい』
であるからだ。

次に②についてだが、インターネットリーズを申し込む方々はどのような方だろうか?
当然、インターネットによる申込なのだから、ネットリテラシーが高い方々だ。つまり、自分でしっかり調べていらっしゃる方々だ。

ここを理解できれば、営業マンとしてのスキルは、通常以上に遥かに高いものが要求されることが想像つくだろう。

専属チャネルの営業マンが、『面談さえできればたいてい決まる』というイメージは、一気に崩されると思った方がいい。『3つの保険』などのスクリプトをやってしまった際には、目の前で居眠りされる可能性もあるだろう。さて、上記、①、②を考えてみるとこのリーズ案件で出会う事の出来るマーケットは、以下のように図示できるだろう。

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つまり、『所得の高くない、面倒くさい人』と思う人も多いだろう。面倒くさいことばかり言う割には、所得もあまり高い層ではないのでストレスも多くかかることが見込まれる。

果たしてこの種のお客様の周りから、良質な紹介をいただくことが可能となるであろうか?もちろんその答えは各人に任せることとなるが、私の記述が一つの判断の材料となればいいと思う。

『見込み客発見』という保険営業マン最大の課題をどう解決するか、その苦労を自分の力で解決するか、ネットに解決してもらうか、保険営業マンの職業人生を大きく変えていくこととなるだろう。

当社は、インターネットリーズ案件を主なマーケットとして活動した時期が数年間あったのだが、この判断の元に、2015年以降は基本的にはほとんど行っていない。

その代わりに、各営業マン一人一人のスキル向上に努め、一人一人のマーケットを会社と共に作れるように動いている。我々の業種は『見込み客発見が仕事の9割』と言われている。この9割の仕事を外部委託してしまった場合、そのツケが来ないわけがないだろう。

目先のオイシイ言葉に騙されたと泣き、業界を廃業してしまった悲劇も多々生まれている。この件に限らず、様々な角度から情報を見て、しっかりとした判断をすること、その能力を築く事が、お客さまからも信頼されるポイントだろう。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートで あなたの成功をコミットします!

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