ライフシミュレーションセールスも終焉を迎えている

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かっこよく、ピシッと決まったスーツに身を包み、バシッと髪型を整え、端正なキメ顔で街を歩く、一見してすぐに優秀なコンサルタントだと思わせる外資系生命保険の営業マン。

『彼等は高い専門性を持ち、生命保険の崇高な理念を持ち、日々活動をしている』と言われている。特に外資系P生命はその影響力が強く、損保系生保や国内大手生保に彼らと同様の営業部隊を作るという動きにもなっている。また、彼らの営業手法は本にもなり、一般社会の営業を志す人にも多大な影響力を発揮している。

彼等の営業手法は、『ニードセールス』と呼ばれるもので、万が一亡くなった際の遺族年金だとか、老後の年金額、預貯金などの金額なども考慮に入れた、『ライフシミュレーション』と呼ばれる生活設計を行い、生活費や住宅費、子供の教育資金、老後の生活費などの、お客様それぞれの費用をお伺いした上での緻密な計算を行う。その上で不足金額があった場合、どのような備えがあれば大丈夫かという提案を行うものだ。

以上のように説明すると、とても価値があるもののように聞こえた方も多いのではないだろうか。しかしながら、私はこの外資系生命保険の訪問セールス特有の手法が、今後世の中から不要のものと位置づけられる確固たる確信がある。もちろんその確信がある故に、当社では別の切り口でお客様へのアプローチを行っている。

今回は、私が冒頭のタイトルのように考えるポイントをいくつか説明しておこう。こちらを読み、共感いただいた方は、きっと新たな道が開かれるのではないかと思っている。

1.そもそもライフシミュレーションソフトは何故できたのか?

FP事務所が使い出したライフシミュレーションソフトが、日本の保険会社で一躍大普及した理由は外資系生命保険会社の活躍が大きく関係する。

外資系生命保険会社がシェアを拡大しようとしていたその当時、大手国内生命保険会社は景気後退局面にさしかかり始め、『逆ザヤ商品』を抱え始めていた。外資系保険会社は、外貨建ての終身保険を中心に販売していったわけだが、これは国内大手生命保険会社に比べ圧倒的に高い利率の商品となっていたため、国内大手生命保険会社の主力としていた定期付終身保険は軒並み解約の嵐を受けることとなった。

国内大手生命保険会社の3000万円の定期付終身保険の保険料と外資系生命保険会社の3000万円のドル建て終身保険の保険料がほぼ同一であったことを考えれば、将来に返戻金として支払った保険料以上のものが返ってくる外資系が断然有利となったことはたやすく想像できるだろう。

ここで役に立ったのがライフシミュレーションソフトである。一見緻密に見られる設計をしていた外資系生命保険会社の手法は根拠乏しく保険金額を設定し販売していた国内大手生命保険会社の必要保障額に合わない保険金額、将来の蓄えにならない保険商品、というものを顧客に露呈させることに成功し、シェアを作っていったのだった。

つまり、世の中に圧倒的シェアを誇っていた国内大手生命保険会社の商品があったからこそ、外資系生命保険会社はそれとの比較により、優位性を出せた。

ただ、その優位性を出すためにも国内大手生命保険会社の商品の保険料の高さや老後の蓄えの薄さを論理的に見せなければならなかった。ライフシミュレーションソフトと当時の外資系生命保険会社の保険商品が広まっていったには時代的な優位性があったからというのが一番の理由だと私は考えている。

2.今の時代、ライフシミュレーションソフトは意味を持たない!

外資系生命保険会社が成功したライフシミュレーションによるニードセールスは緻密な計算によってされた生活設計による成功ではなく単純に商品金利の違いにより演出された商品メリット訴求の成功だったと私は考えている。しかし、今後、このライフシミュレーションが成り立つかどうかは非常にわからないものになると私は考えている。その大きな要因は、『共働き世帯の増加』と『独身率の増加』である。

外資系生命保険営業に携わっていれば誰もが経験があるだろうが、共働き世帯だと必要保障額が出ないのだ。つまり、『夫婦どちらが死んでも家計は大丈夫』というのが、理論上の結論となってしまう。

理論的にプレゼンテーションしてきた外資系生命保険セールスマンとしては、かっこよくそれを言うのが本来なのだろうが、内心は『何でもいいから契約くれ』という想いを隠すのに必死であることは間違いないだろう。

一昔前であれば
『ライフシミュレーションするから保険外売れる』だとか
『ライフシミュレーションして国内大手保険会社より有利な保険が売れる』
といった論理が成り立ったが、今の時代であると
『ライフシミュレーションするから保険が売れない』
という時代になっていることは間違いないだろう。

だから、ライフシミュレーションによって保険販売している外資系保険会社としては、将来の老後資金の話にならざるを得なくなっているのである。老後資金であれば、年金の至急繰り下げニュースだとか、『年金があてにならない』といった声を良く聞くだろうし、実際老後資金、全く問題ないといった資産を作っていらっしゃる個人の方は多くはない。しかし、よく考えれば、そこにも埋まっているトリックに気が付くだろう。。。

3.帰結せざるを得ない老後資金対策のセールス。ところが、、、、

上記において、日本での『ライフシミュレーション』の起源と、今の時代においては『老後資金のシュミレーション』にならざるを得ない状況について記述した。多くの外資系生命保険会社は、老後資金の準備ということで、自社の金利の高い終身保険、養老保険を提案するのだが、日本ではマイナス金利の影響から元本を大きく増やす商品は今の時代全くない。ということで提案するのは外貨建ての商品となることが一般的なのだ。

外貨建て商品自体は全く悪いものではないのだが、老後資金の準備が必要だというセールスの論理が、とても今の時代を踏襲しているものとは思えなく違和感を感じざるを得ない。

外資系生命保険会社の営業マンが、老後準備として商品提案にいきつく論理の大前提には、常に

  • 『定年制』
  • 『退職』
  • 『男性80歳、女性90歳の平均寿命』

といった大前提が据えられているのだ。その結果、『65歳以降の老後5千万円足りませんので、金利の高い商品で準備しましょう。』といった流れになるのだ。

今までの日本の社会制度がそうだったので、『それは当たり前だ』と受け入れる方も多くいらっしゃるが、私たちは上記は営業マンの販売のための情報操作だと考えている。

昨今、働き方の多様性が謳われ、その中には定年制撤廃を打ち出す企業も少なくない。また、平均寿命の話にしても、現在の段階で『男性80歳、女性90歳』などと言われるかもしれないが、今後さらに上昇が考えられ、120歳まで平均寿命が延びるという話も多々ある。

そうなるといかがだろうか?老後の資金など、今からどれだけ高い金利の金融商品で準備しても、間に合うものではなくなるということは、簡単に想像がつくだろうし、恐らくお客様も、外資系生命保険会社の提案に違和感を感じ始めているのではないだろうか。

では、どのような解決法を提案することが、営業マンとして正しくて、お客様の信頼を得ることに繋がるだろうか。私たちはこういった時代の動きに敏感になり、お客様に本当に適した提案を金融商品以外でもできなければならないのではないだろうか。当社の提案がどのようなものか気になった方は、是非気軽に連絡していただければと思う。共にお客様にとってよりよい担当者である努力をしていければと思う。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートで あなたの成功をコミットします!

私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
時代は激変しています。私たちも最先端の情報を捉え、最先端のサービスやノウハウを毎日取り入れて行かなければならないのではないでしょうか。一度しかない人生です。どれだけ自己実現ができるか、挑戦したくはありませんか。

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