「モチベーション管理」よりも「見込み客管理」!

management

当社の営業マンの中には、未経験からこの世界に飛び込んできた者もいる。営業の世界の中でも、商材的に再難易度と言われているだけあって、保険業界で成果を出すことは誰もが苦しむ道を歩むことになるのが通例だ。

そして、営業成果がどうやったら出るのかという議論になると、決まって保険会社の管理職は、「気持ち」だとか「覚悟」の重要性を説くこととなる。

例えば、『優績者のA君と、成果の出ていないB君のの違いは、「覚悟」の違いだ。A君は、何が何でも結果を出すと決めて、ガムシャラにやっている』といった具合にだ。

私自身は成果について、何かこのような指導はされた経験が無いのだが、引き合いに出され、『何故頑張れたのか、何故、踏ん張れたのか』など聞かれたことが多々ある。

いつも、保険会社の管理職の人たちから聞かれて、私の経験談を話すのだが、正直、結論から言ってしまうと、そんな動機付けは真似することができないと私は思っている。

私は、17歳から家出して、電気も水道も止まり、生活するのも大変だった日々があったのだが、いつもその話を引き出されては、『覚悟決めてやるしかない』などと他の人を説教するための教材になっていた記憶がある。

たしかに、その時の経験が

  • 働く習慣
  • お金を稼ぐための思い入れ
  • 面談前の事前準備の緻密さ

を作ってきたことは大いに認めるが、それが別の人に伝わる時に、『覚悟の違い』だとか『気合い、気持ちの違い』などという言葉で他の人にぶつけられてしまうのは、少し違和感がある。経験の差が生みだしたものは間違いなくあるだろうが、人それぞれ辿ってきた経験の結果として、今のその人の精神状況や考え方になっているのではないだろうか。

結果論としての「精神状態」や「考え方」「覚悟」を見習えと言う指導は間違っているように思える。もちろん、成果の出ている者の生い立ちや経験を学ぶことなど、もっと不可能なのではないだろうか。

そんなことよりも私は、成果に苦しんでいる人には、もっと目に見える具体的なアクションを示したいと思っている。

例えば、

  • 見込み客入力数

だとか

  • 見込み客に関する情報更新頻度

などは、目に見える活動の違いをモロに示すこととなるだろう。『この先やっていけるだろうか』と不安になる営業マンのほとんどは、見込み客の情報管理について、全くと言っていいほどやっていない。

例えば、「いつも行く定食屋でよく見るおじさん」がいたとして、名前も知らないその人のことを管理ソフトなどに入力している人はどれだけいるだろうか?

例えば、既契約者回りをしている中で、その方の親類の話が出たときに、「どこの誰で、どのくらいの年齢なのか」などといった、情報をしっかりと管理し、いつでも確認出来るデータベースで持っている人はどれだけいるだろうか?

こういった、人でしか取得できない情報の蓄積が、普段の何気ない会話で仕入れる事ができれば、それを意識して日常を過ごしている営業マンの情報量は莫大なものとなることは間違いないだろう。

私は、この仕事は、「見込み客情報をどれだけ持っているか」が全てだと思っている。情報が多ければ、行き先が増える。行き先が多い人間にもかかわらず、「この業界で自分はやっていけるのか」と不安になる営業マンはいないだろう。

いつまでも気合いや覚悟の反省をしているのでは前に進まないどころか自己否定を繰り返し、ドンドン暗くなっていくだけだろう。

保険会社では

  • 商品研修
  • 報告会
  • 気合い、根性注入

のどれかが常に上司によってされているように見えるがこれは明らかに思考を放棄している。そして、成果を出すために、最も大切なものが抜けていると思われる。

成果を出すには、一にも二にも、「見込み客を探す習慣」に尽きる。見込み客情報は、お客さまとの会話からも生まれるものだろうし、雑誌を見ていても生まれるものだと考える。

保険会社がさんざんやっている商品研修で商品博士になっても、その話をぶつける相手がいなければどうしようもないだろう。保険会社がさんざん求める報告で、アポイントの数を報告だけしたところで成果が上がるなんてこともないだろう。保険会社がさんざん反省を求めている、「貪欲さ」「覚悟」など、具体的に何をしていいのか、言っている保険会社自体も理解していないような気がする。

「見込み客情報取得」といった基本的な習慣は、目的を外れたモチベーション管理よりも遥かに重要で、成果に直結するだろう。とにかく成果を出したいと思っている皆さん、営業は「具体的な行動」ありきだ。

「具体的な行動」を考え、行動し、習慣化するという、正しいプロセスのサイクルを作って行こうと希望しているならば、是非当社に相談してきてほしい。あなた自身の問題を共に考え、解決のために動いていくことが、現状を変える唯一の道ではないだろうか。そのパートナーに当社がなれれば幸いである。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートで あなたの成功をコミットします!

私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
時代は激変しています。私たちも最先端の情報を捉え、最先端のサービスやノウハウを毎日取り入れて行かなければならないのではないでしょうか。一度しかない人生です。どれだけ自己実現ができるか、挑戦したくはありませんか。

やる気のある貴方であれば、初回無料コンサル行います。
現状の問題点を洗い出し、解決策を導きます。具体的には

・行動管理アドバイス
・トークチェック&トーク提供
・マーケティング
・個別の商談についての相談

その後、もし継続的に希望される場合には
1回のコンサル32,400円
(ただし、1か月の回数無制限サポートプランであれば54,000円)

ただし、当社への入社希望の方であれば無料で承ります。詳しくはこちらへ。
皆様とお会いできる日を楽しみに待っております。

無料相談を希望する

SNSでもご購読できます。