飛び込み営業から一歩進んだ営業手法を考える

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「飛び込み営業」は、とりあえず何かやってみるときに必要なものが「度胸」のみ!と手軽な方法ではある。
しかしながら、数ある手法の中でも最も効率の悪い手法であることも事実であろう。飛び込み営業から営業活動をスタートした人間は、どんな人でも、「他にやりかたないのかな?」と考え始めるものである。

まず、飛び込み営業の何が効率が悪いのかといえば、一番は、「移動効率」だと思う。移動効率についてだが、在宅かどうかもわからない家にチャイムを押し歩く時間の無駄。例えば、メール一斉送信ができれば、0秒でできることを、何時間も時間をかけているのだ。

また、例えば建設業をターゲットにしたいのであれば、建設業の会社と建設業の会社の距離を移動するというのはさらに移動に時間がかかることになるだろう。しかも飛び込みとなれば、話を聞いてくれるかどうかもわからないし、それどころか在宅かどうかもわからないのである。

この移動効率を高めるための準備をまずはしっかりしておきたい。それは何をすることかと言えば、「ターゲットの特定」である。この「ターゲットの特定」を厳密にすればするほど、より精度の高い営業活動が可能となってくるだろう。

ちょっと余談にそれるが、私のいたジブラルタ生命で、飛び込み営業命の先輩がいた。社歴もけっこうになるのだが、いつもいつも「飛び込みが営業の基本だ」と言っている人だった。ところが、その先輩は、別に優秀な成績など挙げているのは見たこともなかった。
当時の私も、なんとなくの違和感を感じるだけで、何故、「飛び込み一筋」で活動することが効率を下げることか、しっかりと説明することができなかった。今考えてみると、答えは明らかだ。営業の基本ということで、飛び込み営業は絶対にできた方がいい。でも、そこから、何も感じず、考えず、何の工夫もせずに同じことをし続けるのはどうだろうかと個人的には思う。

私の大好きな、プロ野球名監督の野村克也氏の言葉には「鈍感は罪」という言葉や『伸び悩んだり、才能の限界にぶつかったりしたとき、「もう駄目だ」と諦めるか、「どうすればこれを突破できるか」と考えるか。一流と二流は、まさにそこでわかれる気がします。』「方向違いの努力に走って、自らの才能を潰してしまう選手を数多く見てきましたから。」といった言葉があるが、その通りだと思う。

何も考えず、工夫のスケールが小さいと、せっかくの「継続」も「バカの継続」になってしまっていることにすらに気が付けない。本当に悲劇だ。彼の口癖である「継続は力なり」は確かに言い当て妙だ。工夫していないこと、考えていないことの継続は、成果の出ない継続に見事に繋がっている。「継続は力なり」ではなく、「継続は力なし」になっているのではなかろうか。

まさに「鈍感は罪」なのである。さて、話をもとに戻し、ここでは、「飛び込み営業」+「ターゲットの特定」から考えることができる営業手法を3つほど思いついた順に書いてみることにする。

1.テレアポ

「飛び込み営業」+「ターゲットの特定」の観点から考えて一番身近なのはテレアポ営業だ。要するに、ターゲットとして「アポが取れた人のみ」訪問するという発想。隣の家のチャイムを鳴らしに足を運ぶのでもいいが、恐らく、電話をすれば強烈な時間短縮になるだろう。

何も考えずにテレアポしていたら気が付かないかもしれないが、何故テレアポがいいのかということを考えたとき、「飛び込み営業」との比較で、効率的な手法であることがよくわかるだろう。

2.返信用レター付DMから、返信が来た人に対しての訪問

「飛び込み営業」+「ターゲットの特定」の観点で考えたときに次に思いつくのは「話を聞きたい」と思ってくれた人のみにテレアポするというのはいかがだろうか?

どうしたらそんなことが実現できるか?簡単だ。メールや手紙を書き、返信をもらえばいい。こちらから手紙を送るのは有効なケースが多い。例えば、そこそこ大きな会社の経営者にDMを出したい場合、社長自身が会社のPRのためにWEB放送やインタビューに出演しているケースも多い。DMを書く際には入念にその情報を読み、相手が興味を持ってくれるもの、相手が解決したいと取り組んでいる問題などを手紙の文面に書くことができる。

そして、必ずやるべきは、面談希望していただけるかどうかを問うアンケート用紙だ。こちらはもし記入してくださった方がいた場合、その書面を簡単にファックスができるような体裁を考えると良いだろう。

この手法で、私もお世話になっている経営コンサルティング会社は新卒でも大きな法人からの受注をいくつも挙げている。ただし、レター作成については念入りな準備が必要なので、夜なべを覚悟して頑張るべきだろう。
手がこんでいる分、必ず効果が出る手法だ。

3.交流会に参加し、相手のニードを的確に打ち抜く自己紹介を行い、後日訪問

またまた「飛び込み営業」+「ターゲットの特定」の観点で見たとき、出会った人、全てのニードをその場で作り、その場で「今度詳しく教えて」という言葉を引き出せたらどうだろうか?そして、「今度詳しく教えて」と言って下さった方のみをターゲットとし会いにいくのはどうだろうか。

この手法は「2.返信用レター付DMから、返信が来た人に対しての訪問」の手法に、さらに準備の時間を劇的に短縮できるだろう。ちなみに、私が営業成果を挙げるために最も活用しているのはこの手法だ。そして私は、その交流会も、経営者のみが参加している会合だけに行っている。

当然出会う人も、経営者のみにピンポイントに会うこととなる。交流会を営業のマーケットとしている保険営業マンも多いが、ほとんどの保険営業マンは全く成果が挙がっていない。成果が挙がらない理由としては、一言で言ってしまえば、能力不足、勉強不足が原因だと私は見ている。

では、この手法で必要な能力とは何だろうか。私は、「世の中の広範な知識を身につけ、その相手に合わせた話ができる能力」、だと思っている。どういうことかといえば、あなたは、相手の業種に応じた問題を、出会う前からわかっているだろうか?

たいていの保険営業マンは、「自己紹介+保険商品の話」しかできない。

どのような話ができればよいか、具体的に考えてみよう。例えば、人材派遣業の人が相手だったら、今何を問題としていて、どのような解決方法がよく取られているか、またそれに代わる方法は何か?といった題材で話をできれば、人材派遣業の人からは、他の保険営業マンとは全く違う存在になるだろう。

また、例えば、出版業界の人から「出版不況と言われるこの時代に、何か新しいモデルを探している」などという相談が舞い込んだりした場合、即座に話せるコンテンツをあなたはお持ちだろうか?

このような広範かつマニアックな話ができるかどうかが、成果を決めるだろう。ここでしっかりと話ができ、相手に満足と驚きを提供できた場合には、以後、楽勝だ。いつでも、「話していて有益な人間」ということで、ひっぱりだこの存在になれるだろう。一方、99.9%の保険営業マンは、何故、交流会からの成果が出ないかを書いておこう。

まず、「●●生命の××です。」といった自己紹介。そして、後日テレアポで「先日ご挨拶させていただきました●●生命の××です。社長にお役に立つ情報を提供したく、一度お時間頂けないでしょうか?」とくる。私から言わせてみれば、その「お役に立つ情報」は、出会ったその瞬間に言うべきだ。わざわざ後日にする段階でセールス色満載で胡散臭さ極まりない。

そして、仮に面談の機会をもらったとして、話す内容は、さらにくだらなさの頂点に向かう。「3つの保険」と言われる、定期保険、養老保険、終身保険の説明だ。これで販売できたとしたら、相手の「お情け」でしかない。

きちんと相手の実利を掴むトークが出来る人間と保険の話しかできない人間では、全然人脈構成が変わってくると私は考えている。交流会からの営業活動で成果を挙げるには、日ごろの研鑽が問われる。

おそらく保険会社に属している営業マンは、身なりが綺麗で、受け答えがかっこよくても頭の中は全く付いていけてない領域となってしまうだろう。こういった勉強を一緒にしてみたいのであれば、我々まで一度相談してみてほしい。

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