ライフシミュレーションセールスも終焉を迎えている

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かっこよく、ピシッと決まったスーツに身を包み、バシッと髪型を整え、端正なキメ顔で街を歩く、一見してすぐに優秀なコンサルタントだと思わせる外資系生命保険の営業マン。

『彼等は高い専門性を持ち、生命保険の崇高な理念を持ち、日々活動をしている』と言われている。特に外資系P生命はその影響力が強く、損保系生保や国内大手生保に彼らと同様の営業部隊を作るという動きにもなっている。また、彼らの営業手法は本にもなり、一般社会の営業を志す人にも多大な影響力を発揮している。

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保険営業で上手くいくためのセミナー活用術とは?

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保険営業の従事している人には勉強熱心な人は多く、日々時間を見つけてセミナーに参加し勉強している人も多々いる。

保険営業で上手くいくためのセミナーには

  •  自己啓発、モチベーション系
  •  税務、法務などの専門分野系

と、大きくこの2つに分かれるだろう。もし私がこの2択のうち、どちらが大切かと聞かれたならば、迷うことなく前者を選ぶ。

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生命保険営業「何をしたらよいか分からない」何をするべきか

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生命保険営業の世界では、アポイントを入れることが至難の業である場合が多い。アポが無ければ当然デスクワークをする人間が多くなり、実は保険会社の営業所はそんな人で溢れ返っていることが日常茶飯事だ。

そんな時にどんなことをしたかが、今後の活動を大きく左右していくのだが、もちろん、テレアポしていたり、今だったらSNSやメールを活用して顧客との接点を作る努力をしていることがベストだ。

しかしながら、そういった活動も既にし尽している、なんてこともある。そんな状況に陥ってしまった時、何をするか、少しでも生産性を上げる努力を具体的に考えて行ってみたい。

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「モチベーション管理」よりも「見込み客管理」!

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当社の営業マンの中には、未経験からこの世界に飛び込んできた者もいる。営業の世界の中でも、商材的に再難易度と言われているだけあって、保険業界で成果を出すことは誰もが苦しむ道を歩むことになるのが通例だ。

そして、営業成果がどうやったら出るのかという議論になると、決まって保険会社の管理職は、「気持ち」だとか「覚悟」の重要性を説くこととなる。

例えば、『優績者のA君と、成果の出ていないB君のの違いは、「覚悟」の違いだ。A君は、何が何でも結果を出すと決めて、ガムシャラにやっている』といった具合にだ。

私自身は成果について、何かこのような指導はされた経験が無いのだが、引き合いに出され、『何故頑張れたのか、何故、踏ん張れたのか』など聞かれたことが多々ある。

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損害保険会社の「研修生制度」の活用について

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生命保険業界全般に、マイナス金利による商品改悪、雇用化や適正化などの政治的な規制強化などを受け、営業マンが生き残るには厳しい状況が続いている。生命保険商品は、大きく分けると、貯蓄性商品と保障性商品の2通りに分かれる中で、そのうちの柱である貯蓄性商品の魅力が無くなってしまう事が大打撃であることは間違いない事実である。

私たちは、そもそもこの流れは大いに予測していた。だからこそ、法人提案においても、節税ではなく資金繰り改善や経費削減のアプローチを取ってきた。最終的には、浮いた経費の中で貯蓄性商品、資産性商品に充当する手法であったが、それすらもできなくなる時代となってしまった。

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テレアポを決めるために必要な要素は何か?

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テレアポでアポイント確率を高めるために絶対必要なことをいくつか書いてみよう。

多くの保険営業マンは、『どんな話法で、どんな口調で話せばいいのか』ということを気にしているように見えるが私は基本的にその部分の優先順位は低い。(大切でないと言っているわけでは決してない。)

先日、当社の打ち合わせ中も、『アポが無い時間にはテレアポします』という声を多々聞いた。私は営業職にテレアポは必須なものと考えている。しかし、アポイントを取り付けるにはいくつかの要素が揃って、確率が上がっていくのではないかと言える。

その要素をいくつか列挙したい。

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同行営業は意味があるのか?上司に同行営業を依頼しているあなた、大丈夫?

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保険営業をしている多くの人から、

  • 同行してくれるマネージャーがいい上司
  • 上司が同行してくれて契約が決まった

などという発言をよく聞く。本当だろうか?私はそれは大間違いだと断言している。
私の考えでは、『上司やマネージャーが同行して決まる契約であるならば、あなた一人でも決める事ができた契約』と確信を持って言える。

もちろん、口下手な保険営業マンであれば、口先八兆だけで生きているマネージャーよりは弁が立たない場合も多い。しかし、弁が立つから保険契約が決まるのであろうか?お客様の立場になって見れば、すぐに分かるはずだ。

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「あと10日で成果出なければ査定落ち!!」そんなあなたが取るべき行動とは?

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最近、保険営業の方々のコンサルをさせていただく中で多い質問が
「あと10日でAC●●万やらなければ、査定落ちしてしまいます。どうしたらいいでしょうか?」
といった問い合わせだ。

保険営業はそんなに簡単に成果が出る職種ではない。だからこそ毎日毎日面談数を積み重ねていかなければならないのは大前提だ。私にこの種の相談をしてくる人は、この時点でまず毎日の面談数の確保が著しくできていないのは言うまでもない。しかしながら、この査定解雇目前にしている方は、最低でも1年~2年のキャリアを積んでいる場合がほとんどだ。

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「報告、連絡、相談」って保険営業マンに必要なのか?

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プレゼンや説明が分かりづらい営業マンはほぼ間違いなく、報告、連絡、相談が足りていない。意味不明な上司に、報告、連絡、相談などしたくないという保険営業マンの気持ちはわからなくはない。悩みや問題を抱えていても、何ら解決策を持たずに叱り付けたり、嫌味を言われるだけの上司を持っている場合、報連相がおざなりになってしまう気持ちもわからなくはない。しかし、そこで失ってしまうものが間違いなくあるとしたらい、プレゼン技術だ。プレゼンテーション技術は、初対面の方に挨拶をする時から必要なものだろう。

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商品が悪くなっていく中で、保険営業で成果を出すには

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昨今の金利低下、マイナス金利突入により預金はもちろん、生命保険の貯蓄性商品は軒並み商品改定をしてきている。
終身保険、養老保険、年金保険、学資保険はもちろんのこと法人向けに提案している長期平準保険や逓増定期保険迄もが利率改悪を余儀なくされ、保険営業マンの大半はその影響を受けざるを得ない状況になっている。

しかしながら、当社の営業マンはその影響は非常に限定的であった。
これからも限定的なのは間違いないだろう。

私はそもそもこの流れになることは誰でも予測可能なことだと思っていた。
予測可能なことにも拘わらず多くの保険営業マンは、予測せずに、状況が悪くなってから慌てふためくのである。

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