営業成果に結びつく「協業」とは?

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「税理士とコラボしたい」「不動産とコラボしたい」「格安携帯とコラボしたい」

保険営業マンに限らず、営業職に就く多くの方々が、「コラボ」「協業」したいと思っている。また、不動産屋さんも法人向けの携帯屋さんも、別分野の協業相手をいつも探し回っている。もちろん、お互い、紹介が出せれば、とてもよいビジネス関係が成り立つ。

生命保険のお客様が、不動産をお探しで会った時に、不動産営業マンを手配してあげたり法人向け携帯を導入したお客様企業が、損害保険の相談をした際に、保険営業マンを手配してあげることが迅速にできれば、お客様にも大変に喜ばれることだろう。もちろん紹介を受けた営業マンは、自分の取り扱う製品の売上成果に繋がる可能性が高まるので、なおさらに有難いはずだろう。

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1日数百件のテレアポ営業で、アポイントの獲得以上の収穫を得る!?

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当社でもテレアポを散々させているが結果が出ない者がいた。報告を求めると、決まって『申し訳ありません。取れませんでした。』と言ってくる。

私は、謝罪されることに妙な違和感を感じていた。テレアポなんて、ハッキリ言ってほとんどアポなど取れないものと最初からわかっているからだ。謝罪してくるということは、恐らくは、私のテレアポをさせる主旨を理解していないだろうと思い、改めて説明した。この回では、その彼にした説明について、解説しよう。

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3W=success は本当か!?

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外資系生命保険会社である、P社とそのグループ会社には『3W=success』という文化がある。

要するに、「週に3件以上の成果を挙げていれば、必ず成功するよ、」という意味だ。この言葉は本当かと考えると、私は基本的には本当だと思っている。

人が大嫌いな保険を、毎日毎日営業して回り、1週間に3件を50週(1年)、100週(2年)、、、、とやり続けている人が、3Wやっているにもかかわらず、保険営業に失敗しているわけがないだろう。

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保険営業は断られた時からが勝負!

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保険営業に携わっている人間の中にも、メンタル的に弱い人はかなり多い。これは、この業界への参入障壁の低さ故に、玉石混合状態だから仕方がないのだが生き残っている人間は当然にしてメンタル的に強い人しかいない。

そもそも他の営業をしているならばともかく、「保険」の営業を歓迎してくれる人などいない。私も、「初めまして」と挨拶し、「保険代理店」を名乗った瞬間に嫌な顔されたことは数知れない。

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保険営業の特権!仕事の付き合いが、趣味や楽しみとなれる!

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成果の出ている保険営業マンは、毎日毎日昼夜を問わず動き回っているので、「寝てるの?」とか「楽しみとかないの?」など聞かれることが多い。
ただ、我々保険営業マンは仕事自体を楽しんでいるし好きで動き回っているので、それ自体も好きなのだが仕事での付き合いと自分の趣味、楽しみが一致していることが多いのも、この保険営業の特徴である。

そう考えると本当にいい仕事だ。自分の趣味、楽しみをすればするほど、仕事になっていく可能性が高まっていくのだから。さて、保険営業マンの、趣味や楽しみの中で、やればやるほど仕事に結びついていくものはどのようなものがあるか、改めて振り返ってみよう。

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「保険代理店に行く人は負け組」というのは本当か?

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外資系生命保険会社の営業マンの中には、代理店に転職することをためらっている人も多い。ためらっている理由の一つには、マネージャーなどから「代理店に行く人のほとんどが失敗する」と聞かされているからだ。

これは本当なのだろうか?私自身、ジブラルタ生命から代理店にチャネルを変更するにあたり、このようなことを吹き込まれてしまったせいで、足踏みしてしまった記憶がある。

こちらを検証してみよう。まず、特定の保険会社の営業マンとして勤めることと、保険代理店の営業マンとして勤めること、どう違うのか、以下にまとめた。

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保険営業マンはネクタイしなければならないのか?

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保険営業マンが服装で気を付けることはどのようなことか、ここではそれのヒントになるコラムを書くことにしよう。

保険営業マン、特に外資系の保険営業マンは服装に対するこだわりが半端ではない。靴はピカピカ。スーツもテカテカ。作り込まれた満面の笑顔から見せる歯も真っ白ギラッギラ。持ち物はブランド物で塗り固めている。ここまでやらなければならないのだろうか?

こういう男芸者のような似非プロフェッショナルを好むお客さまは、確かにいるのかもしれない。そうでなければ彼らの業績はあり得ないからだ。このギラギラ感はテレビ特集も組まれた営業マンもいるほどだ。

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保険営業で人を立ち止まらせる方法

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保険営業をしている人は誰もが、どうしたら足を止めて自分の話を聞いてもらえるのかを考えるのではないだろうか。保険営業マン、特に外資系の人は、「話を聞いてもらえれば8割以上決めることができる」と大方の人間が思っている。つまりは、アポイントさえ入れば、成功すると思っているのだ。私はこの論理自体間違っていると思っているが、まあ、好きに思わせておこう。

事実、アポイントが入らなければ始まらないのは確かである。さて、今まで飛び込み営業やテレアポ営業について書いてきたが、保険営業で「人を立ち止まらせる方法」はどのようなものか考えてみた。ほけんの窓口をはじめてとした店舗型の保険相談にしても、相手を立ち止まらせている事実がある。「足を立ち止まらせる」ために、保険営業マンができる工夫として実際どのようなことがあるか、私が耳にしたなかでも感心したものをここに書いておこう。

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飛び込み営業、テレアポ営業の良い所と悪い所を徹底比較

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さて、もう身内も同級生も総ざらい営業が一巡してしまい、紹介も出ていないあなたが活路を見出すのは、基本的には飛び込み営業とテレアポ営業が最も費用がかからずできることであるのは事実だ。覚悟を決めて、飛び込み営業、あるいはテレアポ営業をやるしかないと決めたあなたのために一応、それぞれの良い所と悪い所をまとめておこう。

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保険契約がとれない・・・そんな時に確認したい3つのこと

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「思うように成果が出ない」保険営業の仕事をやっていると誰もが経験したことがある苦しみでしょう。こういう苦境に立たされているとき、上司であるはずの所長や支社長はどのようなアドバイスをしてくれたでしょうか?私の場合は「大丈夫だ、お前ならば何とかなる」とのことでした。

周囲の同僚で同じような相談をしていた人は、上司から、「アポが無いからだ。もっとアポ入れろ」と指導されていました。当たり前の話ですがこんな漠然とした解決策では何も改善されないでしょう。

あくまで私だったらという話になりますがこのような時に、何をチェックするか、以下3点、まとめました。

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