「思うように成果が出ない」保険営業の仕事をやっていると誰もが経験したことがある苦しみでしょう。こういう苦境に立たされているとき、上司であるはずの所長や支社長はどのようなアドバイスをしてくれたでしょうか？私の場合は「大丈夫だ、お前ならば何とかなる」とのことでした。
周囲の同僚で同じような相談をしていた人は、上司から、「アポが無いからだ。もっとアポ入れろ」と指導されていました。当たり前の話ですがこんな漠然とした解決策では何も改善されないでしょう。
あくまで私だったらという話になりますがこのような時に、何をチェックするか、以下3点、まとめました。
さて、ここでは、保険業界に転職してきた人の成功例、失敗例について事例を挙げて考えてみようと思う。前職がどの業界にいたかによって、生かせる強みが皆さんそれぞれあると思う。
ここでは、
について成功事例、失敗事例をそれぞれ紹介し、考えてみたい。
外資系生命保険会社には、「3つの保険」という有名なセールストークが存在する。さて、このトークのゴールは何か、考えたことはあるだろうか？
優秀な人は、「保険の形である3タイプ、定期保険、養老保険、終身保険の説明をすることによって、自分の保険がどのタイプか確認することのニード喚起を行う。」と答えをもらうが、多くの保険営業の方からは「わからないけど、とりあえずやっている」という声が多い。
私が思うに、あのスクリプトのゴールは「終身保険っていいよね」と相手に思わせることがゴールなのではないかと思う。恐らく、話の流れとして、相手がどう思っていくか想像すると定期保険については、「安いけど掛け捨てか～」、養老保険については「貯蓄性があって払った金額よりも増えるけど、保険料が高すぎるな」、いよいよ終身保険については「期間も上の２つの種類とは違って、一生涯だし、払ったお金も増えて返ってくるし、養老保険よりも保険料もかからないし、いいね！」と思わせる構造なのではないだろうか。
保険営業で成功する要因を、内的要因、外的要因で分けて考えよう。
まず、内的要因について。以前、「生命保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」と「損害保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」というタイトルでコラムを書いたが、これをお読みいただき、向いていないと思ったら、間違いなく成功できないので、この業界から離れることをお勧めする。向いていない人は絶対に成功しない。
では、「保険営業に向いている」＝「保険営業で成功する」なのかと言えば、実はこれも成り立たないのが、この世界の面白いところでもある。つまり、「保険営業に向いている人」であっても「保険営業で失敗している人」は多い。
言い換えてみると、内的要因として、「保険営業が向いている」ことは必要条件であって十分条件ではないのだ。
「飛び込み営業」は、とりあえず何かやってみるときに必要なものが「度胸」のみ！と手軽な方法ではある。
しかしながら、数ある手法の中でも最も効率の悪い手法であることも事実であろう。飛び込み営業から営業活動をスタートした人間は、どんな人でも、「他にやりかたないのかな？」と考え始めるものである。
まず、飛び込み営業の何が効率が悪いのかといえば、一番は、「移動効率」だと思う。移動効率についてだが、在宅かどうかもわからない家にチャイムを押し歩く時間の無駄。例えば、メール一斉送信ができれば、0秒でできることを、何時間も時間をかけているのだ。
飛び込み営業に向いている人は、私が思うに以下3点だ。
逆をいえば上記に当てはまらない人は飛び込み営業に向いていないと言える。
さて、同じ保険業界でも、生命保険業界と損害保険業界では微妙に適性が違ってくる。営業における難易度は間違いなく生命保険だろう。その理由は、商品の顕在性だ。生命保険の場合には、死亡、重病が起こった後の保障の提供が商品となっているがこれらを、元気な人たちに販売することとなる。
一方、損害保険の場合は、車に乗っている人に対して、車で誰かを事故に遭わせてしまったときの補償だったり、例えば、建設業界で、工事中の事故で誰かがケガをしてしまった、死亡してしまった際の補償となるのでわかりやすいのだ。
ここでは、生命保険業界に向いている人、向いていない人について考えてみよう。
基本的に生命保険業界では成功している人がとてつもなく少ない。しかし、成功している人が少ないからといって、向いている人が少ないのかといえば、それは違うと思う。成果が出ていなかったとしても、生命保険業界に向いている人は多々いる。
やり方がわからない、知識が足らないなどの理由で、今現在は成果が出ていないという場合も多々あるからだ。そのような方々はやりかたさえ身につける事ができれば、一気に上昇気流に乗る事ができるだろう。逆に、今現在は、今まで生きていた人脈を刈り取るなどして成果が出ている人であっても向いていなければ、すぐに転落の一途を歩めるのが、生命保険業界でもある。私が考える、生命保険業界に向いている人は以下の8要素を持っている人だ。
保険営業の営業活動にあたり、最も大切で、かつ難易度が高いプロセスは『見込み客作り』と誰もが口をそろえて言うだろう。ここでは『見込み客作り』をどのようにやっていけばよいのか、具体的に書いていこうと思う。
近年、インターネットの普及により、人に出会える環境はとてつもなく下がっている。会いたい人に会える環境はある。ところが、保険営業の世界では未だに、『見込み客作り』が最大ネックとなっているようだ。ここについて、考えてみたい。
今、保険営業の中でどのように『見込み客作り』が行われており、それぞれの手法が、効果的なのかどうかを考察してみようと思う。
私は、某外資系保険会社でセールスの仕事をしていく中で、どれだけ動き、どれだけ成果を挙げ、どれだけの表彰をされていても将来に対する不安が拭えることはなかった。
5W（1週間に3件の契約を挙げること）をずっと続けていても、それどころか実際は5W（1週間に5件の契約）をやり続けていたにもかかわらず、また、どれだけ大きな契約を挙げることができても、来週の1件が決まっていないことのストレスに苦しんでいた。
それでも頑張り続けていれば活路が見えたのかもしれないが、その当時の私は、見える気がしなかった。今の努力の先にあるのは、『活路が見える』ということではなく『ストレスに慣れる』ということとしか考えることができなかった。
私は、成果が出ているにも関わらず押し寄せてくるこのストレスは何故なのか、考えるようになった。営業現場でお客様の元にいるときには、保険に限らず、政治経済など、多様な知識や見解が求められる。
