生命保険営業:売れるための商品提案術

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保険営業で成果に苦しんでいる営業マンは多々いるが、だいたいが支社や営業所に数人で固まり、商品提案について談義していることが多い。『どの商品の保険期間をどうするとコミッションが上がる』、だとか、『あの商品のコミッションはいくらだ』だとかといったいわゆる商品談義だ。

今回は、その商品談義に話題を向けてみようと思う。

まず、
・ 保険営業マン(売り手)として何を販売すべきか

・ 顧客(買い手)が何を求めているか
というものが一致していないという前提を認識しておこう。

保険営業という仕事にプライドを持って頑張っている人ほど『しっかりとした保障で、何かあった時にお客様を確実にお守りするのが大切だ』と言う人が多い気がする。それはもっともな意見だと私自身も感じる。しかし、その一方で、『それは保険営業マン(売り手)の論理』とも思う。

ここで我々の仕事観というか知識の幅が大きく提案に関係してくるのだが、『我々の仕事はどのようなものか?』と質問をしてみると、特に外資系のP生命保険会社などは『しっかりした保障でお客様の経済的な保障と心の平和を守る』といった模範的なカッコいい答えが返ってくるだろう。

私自身も、外資系のジブラルタ生命時代にそのように刷り込まれてきたので、そこに何ら疑いを持ったことはなかったのだが、今になって思うと、この崇高と思われる理念も、保険営業マン側の売り手基準のものではなかったかと思う。

さて、それでは顧客基準で考えてみよう。『まだ起こっていない事態に対してどれだけの身銭を切りたいだろうか?』私はこの回答に顧客が何と答えるかが全てだと考えている。

つまり、

  • 支払保険料
  • 最低限の保障内容

が全てではないだろうか。もちろんその程度には個人差があるだろうが、基本的に保険商品の選択基準はこの二つになると考えられるのではないだろうか。

外資系P生命保険会社の流れでは、『親が子を想う愛情を商品に託す』といった教育がされている。また、外資系M生命保険会社だったりすると『どんなことが起こっても、しっかりとした保障でお守りするのが営業マンの使命』といったノリだったりするが、私は売り手がこのような考え方だと、損をしている気がしてならない。

つまり、成約できるお客様を成約できずに終わってしまうケースが多々生まれていると考えている。『ない袖は振れない』という言葉の通り今の生活に支障が出たり、我慢が必要になっても、将来発生するかどうか分からないリスクに備えるべきだとは思えない。

事実、『お金がないから入れない』と断られたケースは、保険営業に携わっていれば誰もが経験したことがあるのではないだろうか。であれば、最初からメチャクチャ安くて驚かれるくらいの保険でも売っていた方がこの場合、賢かったのではないだろうか?

小さなお子様がいらっしゃる親御さんの場合、『子供のための学資の積立だけはしてあげたいけど、家計が苦しくて、、、』とおっしゃる方も多い。そういう方でも学資保険などに加入している場合が多々散見されるのだが、私の提案だと、究極、家計が苦しいのであれば、それも解約していいと思う。

そして、いざお子様が学校に入る時に、銀行で教育ローンを組んでもよいのでは?という提案をする。家の購入において、迷うことなくローンを組むのに子供の学費においては貯金でカバーするというのは、なんだか違和感を感じる。

そうすると、お子様の教育を守っていきたい親御さんが保険で最低限カバーするとしたら、
「万が一亡くなった時の死亡保障」くらいではないだろうか。

それを掛け捨てで、子供が独立するまでの一定期間提案しておけばおそらく驚くほど激安な提案となり、あっという間に契約が決まる可能性が出てくる。もちろんお客様それぞれ状況は違うが、基本的に個人保険においては安さに勝る保険商品はないのではないだろうか。

我々は、保険で全て賄うことを提案するのではなくいざという不測の事態の際に、いかにお守りできるのかの方法論を保険と言う枠にとらわれずに提案することの方が顧客に選んでもらえる、結果、売れることに繋がるのではないだろうか。

保険営業マンの決定的な弱さは、保険商品の話しかできないところにある。幅広い知見を持つことによって、保険商品や金融商品に捉われない解決策をお客さまと一緒に考えることができる。また、それができれば、顧客からの信頼も段違いなものとなり、同業のライバルは一切不在のブルーオーシャンが見えてくるだろう。そんなブルーオーシャンを見たければ、是非当社に問い合わせてほしい。

今属している上司の小言を聞いていても、あなたに成長はないはずだ。成長なくして顧客に選ばれることもない。保険営業は専属チャネル、代理店チャネル合わせると100万人を超えるハイパーレッドオーシャンの競争がされている。そこからいかに上に行くか、それはあなたの保険商品の設計ひとつですぐにわかる。いつでも相談に来てほしい。

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私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
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