保険営業で見込み客を継続的に作り出す方法について

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保険営業の営業活動にあたり、最も大切で、かつ難易度が高いプロセスは『見込み客作り』と誰もが口をそろえて言うだろう。ここでは『見込み客作り』をどのようにやっていけばよいのか、具体的に書いていこうと思う。

近年、インターネットの普及により、人に出会える環境はとてつもなく下がっている。会いたい人に会える環境はある。ところが、保険営業の世界では未だに、『見込み客作り』が最大ネックとなっているようだ。ここについて、考えてみたい。

今、保険営業の中でどのように『見込み客作り』が行われており、それぞれの手法が、効果的なのかどうかを考察してみようと思う。

1.訪問型営業で見込み客を見つける

国内保険会社のセールスレディ、外資系保険会社の営業マン、保険代理店、ほとんどの保険営業チャネルが訪問スタイルで頑張っている。

1-1.ベースマーケット営業

イニシャルマーケット営業とも呼ばれる。見込み客の見つけ方も様々であるが、共通して言えることは身内や身近な友人たちから営業し始めるというところだ。これはベースマーケット営業と呼ばれている。

ちなみに、私は学生時代、家出少年兼登校拒否に近かったので、「身近な」存在がおらず、やむなくいきなり飛び込みから始めたが、大きな不利だったと思っている。とにかく身近な方々がいないならば、身近な方々を作るところから始めるしかない。丁寧な営業、誠意ある対応に気を配っていく必要がある。

ダメな人間はとにかく無神経だ。自分が相手をイラつかせていることに気づくこともできないことも多い。そういう意味でも、普段から自分の言動やマナーを指摘してくれて、気づかせてくれる環境はとても重要だ。

1-2.職域マーケット

ベースマーケット、飛び込みを一通りやっていく後にやり始めるのが、おそらく職域だろう。職域マーケットは、見込み客発見という作業は全くない。国内保険会社の最も売りにしている部分であり、外資系保険会社の営業マンの誰もが羨むポイントだ。

行けば誰かしらがいるからだ。会える人は必ずいる。そして、ただ突っ立っているだけでも、声をかけてくれる人もいれば、人によっては保険を考えている人もいる。そこまで高度なスキルを持たない国内生命保険会社のセールスレディが地道に通って成果を出しているケースが多い。スキルを磨いて挑めばさらに強力なマーケットとなるだろう。

1-3.交流会

交流会やパーティも効果が高い。ただし、保険の話を聞きたくて交流会にいる人など皆無なだけに、スキルが必要となる。国内保険会社のセールスレディが苦手とするものだろう。外資系生命保険会社の営業マンのスキルが高いというわけではないのだが、風貌がきちんとしたビジネスマン風が多いので、話を聞いてしまう交流会参加者も多いのかもしれない。

交流会やパーティにも多々種類があるが、BNIという朝活はかなり好評だ。BNIはビジネスネットワークサークルのようなものであり、1業種1人しか入れず、それでいてその会の中で紹介が義務付けられているという恐ろしいスキームだ。基本的に保険営業マンは全員、レベルが高くない。ハッキリ言って誰に紹介しても同じものなだけに、この会にさえ入れば、紹介が回ってくるだろう。保険営業マンには効果の高いマーケットと言えるだろう。

余談だが、私は入ったことはない。加入審査なるものに一度行ったことがあるが、「生意気」という理由で落とされてしまった経験だけはある笑

私を入れていれば、メンバーにたくさんの紹介を繋げることができたのに、もったいないことをしたのではないだろうかと、今も思う。今はうちの社員が入っているので、今後私は入る必要はないだろう。

他にも、経営者をターゲットとした場合、ふさわしい交流会は多々ある。ただし、どれもある程度のスキルが必要となる。スキルさえあれば怖くない。ライオンズクラブ、ロータリークラブなどのコミュニティ、経営者交流会などあるが、どれもなかなか良いマーケットとなるだろう。もし、そのスキルに困っているのであれば、気軽に声かけてみてほしい。

2.インターネット集客で見込み客を見つける

近年、インターネットを活用し、「保険見積もり」や「保険の見直し」を集客しているチャネルが台頭してきている。国内大手保険会社のセールスレディにしても、外資系生命保険会社の営業マンにしても、このチャネルで集めた案件には手を出すことができない。

たいていのインターネットによる集客方法は、「保険見直し」を謳っている。つまり、同じ保障内容でも、複数の保険会社で見積もりをしてみることで、もっと安くなったり、もっと良い保障内容になるかもしれないよ、というアプローチをかけるのだ。

この文面で、まさにこのニードにあてはまる人が、相談を申し込み、提携しているFPとのマッチングが実現される。ここで提携しているFPは、保険代理店がほぼ100%である。

シンプルだが、考えられた現代風のスキームだと私も思う。そして、このスキームを持つ保険代理店は、このスキームを売りに、「見込み客発見不要」を謳い、国内生命保険会社のセールスレディ、あるいは外資系保険会社の営業マンにリクルートをかけている。また、保険営業マンの共通の問題として、「見込み客発見」の難しさが常に悩みの種になっていることから多くの直販チャネルの保険営業が、代理店チャネルに移籍していっている。

現実問題、これで成功したという営業マンもいる。実は当社もこのスキームを多用していた時期もある。ただし、ここには一つ大きな問題もある。1件当たりの情報費用が5万円弱。もしくは、契約があがっても折半しなければならない、という点である。また、根本的な問題でもあるが、申し込みをしてきた相談者は、本当に「保険見直し」を目的としているのだろうか?という点である。もちろん、そういう相談者もいる。しかし、ほとんどの場合には、そうでないケースとなる。

どういうことかというと、そもそも保険の話を聞きたいという人は世の中にどれだけいるだろうか?どう考えてもいないはずだ。しかし、「保険の話だけ聞いてくれたら1万円あげる」という集客方法だったら、どうだろうか?

実は近年、アフィリエータ―という仕事をする人が増えてきている。その者たちは、自分で保険相談に申込み、時間を潰し、FPと面談し、小銭稼ぎをしているという現状がある。簡単に想像してみるといいと思うが、保険相談を申し込む人は、

  • 保険相談したい人か?
  • 小遣い稼ぎしたい人か?

のどちらが多いだろうか?私は後者の、「小遣い稼ぎしたい人」だと思っている。

もちろん、前者の、「保険相談したい人」もいるとは思うが、もし「小遣い稼ぎしたい人」の方が多数だとすると、求められる営業スキルは、とてつもなく高いレベルを要求されることとなるだろう。

「見込み客発見」というプロセスは本当に大変だ。しかし、それを、ネット集客に依存した大多数の保険営業マンは当社にもいるが、結果として地獄を見ることとなる。何かしら違うスキームを考え、工夫し、とにかく努力することが求められると私は思っている。

3.窓口営業で保険の見込み客を見つける

保険営業において、窓口営業の歴史もそこそこある。郵便局、銀行窓口に始まり、最近では、「保険の窓口」などはCMでも知られるようになっただろう。このスタイルも会社として見込み客を準備したスタイルであり、かなり画期的な手法だったと思う。

全く見込み客開拓の能力が無い保険営業マンも、窓口の販売員になったら、一気に優秀な成績を収めだしたという話はいくつも耳にしている。店舗の立地次第では無尽蔵に見込み客が生み出されていくスキームなのかもしれない。

しかし、こちらも有名な話ではあるが、そこに勤務している営業マンの収入はとてつもなく低いものとなっているようだ。それも仕方がないだろう。保険営業をやる上で最も難しいと言われている、見込み客の発見を、会社が100%全て担ってくれているのだから、どれだけの量の契約を挙げても、会社のおかげだと言わざるを得ない。

故に収入も、窓口で桁違いに契約を挙げても、訪問チャネルで自分で開拓した場合に比べたら、桁違いに低い収入になるだろう。訪問チャネルでの見込み客開拓に諦めた人が、こちらを進路に選ぶことが多い。諦める前に、是非一度、私に相談してほしいものだ。自分の可能性を諦めて妥協に妥協を繰り返していては、今後の人生も好転しないだろう。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートであなたの成功をコミットします!

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私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
時代は激変しています。私たちも最先端の情報を捉え、最先端のサービスやノウハウを毎日取り入れて行かなければならないのではないでしょうか。一度しかない人生です。どれだけ自己実現ができるか、挑戦したくはありませんか。

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