外資系、国内生命保険会社での営業

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あるプロジェクトで某外資系生命保険会社に入社することとなる。
管理職としての入社とはいっても8ヶ月間の研修期間がある。
最初の1ヶ月間は新卒の時に入社した国内生命保険会社と似た感じの座学研修。

ただし、国内生命保険会社との違いは、徹底したロープレ練習をさせる。
このシステムはなかなか悪くないと思う。
徹底的にロープレさせることで保険の基礎知識と、プレゼンスキルの基本は身につけることができる。

国内生命保険会社の場合、試験に合格したら後は、「どこにでも行ってこい」状態。
「どのようにやるの?」と質問すれば「そんなの自分で考えろ!」といったやり取り。

とにかく具体的な方法など一切習わず気合と根性で突き進んだ記憶がある。
国内生命保険会社の営業方法については後半に記載しておこう。

外資系の保険会社に関して言えば、

・プレゼンスキルの基本
・保険の基礎知識

は身につけることができるのは確かだ。

ただ、保険を売れるようになるにはそれだけではダメだ。

なんといっても

・マーケット開拓。

そして、保険という世の中から嫌われている商材を販売するには
商品知識よりも大切な

・ニード喚起の技術

が絶対に必要だ。
ニードがないものを売ること程難しいことはない。

ニードを喚起するにはどうしたらよいか。

それは、相手の問題を事前にしておくことだ。

これについてはまた別で記述することにしよう。

外資系生命保険会社で営業した私は、それこそ習った基本的な知識とプレゼンスキルで
とにかく我武者羅に活動しまくった。

我々の入社のプロジェクトには『5W』という指標が設けられていたが
WとはWEEKのW。
つまり、1週間に5件の契約を挙げることを一つの活動指標とされた。

1週間に10件あげたとしても、翌週はリセットで0から。

私はこれを研修期間中、ずっとやり続けた。

いつの間にか、それをやり続けたのは私だけになっていた。

今振り返っても、気合と根性としか言いようがない。

大したノウハウもないまま、習った基本だけで動きまくったのだから。

そして研修期間終了に近づき、管理職として卒業する時に私は気がついた。
このまま営業職として動き回っていたほうが、楽しいし、オイシイのでは?と。

外資系保険会社の営業は週に2日の出社で許される。
後は、自分の好きなように時間を使えるのだ。
私はこの自由を、保険営業のアポイント一色に埋めていた。

どこにでも回った。北は北海道、南は沖縄。
もちろん交通費などの経費は自腹だったが、
楽しかったので契約が取れなくても、ストレスは感じなかった。

『この生活をずっと続けたい。』
そんな風に思い、管理職を辞退した。

管理職は間違いなくサラリーマンだ。
毎朝決まった時間に出社し、意味のない会議に縛られ、言うこと聞かない部下にストレスを感じ、と。自営業上がりの私には、営業職の方が明らかに向いていると思った。

その決断は正解だったと思う。

後に記述するが、保険代理店を創業するにあたっても管理職を蹴って営業職にいたからこその気づきが多く管理職としてサラリーマンをやっていたら気が付けなかったことばかりだったと思う。

研修期間終了後、外資系生命保険会社の営業マンはいわゆるフルコミッション制で営業活動をすることとなる。
まさにプロの世界。自営業の世界だ。社畜とは全く違う。

私は社蓄コースを蹴って、セールスの道を選んだので、相応の覚悟を持ってコース変更をしたつもりだ。

研修期間後も3W(1週間に3件の新契約を挙げること)は継続し、
退社するまで続けた。

ここで身につけたスキルについては、追って話していこうと思う。

国内生命保険会社での営業

国内の大手生命保険会社の営業は極めて単純だ。

だいたい以下3つの手法のどれかに行きつくだろう。

1.身内や友人の一斉募集

これは外資系含め間違いなくさせられる。
ただ、一瞬でそのマーケットは回り尽くすことになるだろう。
学生時代、登校拒否に近かった私のような人間は
全く成果が出なかった。

2.職域マーケット

企業に毎日通って、飴玉などを配って声をかけて営業するスタイル。
もちろん、そんな簡単に成果など出るわけはない。
ただ、地道にやっていれば、顔を合わせる人もいつも決まっているので
相手のタイミングによっては成果に繋がる。
私も成果が出た。

3.保有の契約回り

国内大手生命保険会社は、営業職員の退社の歴史だ。
つまり、身内の契約をひたすらに取り尽くした後、すぐに退社してしまうのだ。
そうなると、大量の契約が担当者不在契約となり
そこを「今度私が担当することとなりました」といった挨拶話法で
いわゆるルートセールスするのだ。

新商品や、新サービス、新しい特約が出たときなどは、
情報提供や、保全活動といったきっかけを理由に訪問することが多い。
そこで、
追加契約、あるいは「転換」といって保険の内容変更することができれば
成果として評価される。
私もこの手法は多々行い成果を出した。

4.飛び込み

きっと今でも精力的にやっているのではないかと思う。
ある決まった地区を担当として与えられ、その地区の担当として、
飛び込みにより新規開拓を行う。
「この地域の担当となりました。」
と挨拶し、馴染みを作りタイミングを見つけて提案する手法。
もちろん上手くいく可能性は低いが、
それでも優秀な人に限って、デビュー間もないころは、しっかりとやった経験を持っている。
私自身も飛び込みは嫌いではないし、抵抗もなくできる。
むしろ楽しいくらいだ。

誰も意識しない、システムインフラの重要性

保険営業職は、新規開拓やプレゼンテーションといいたセールスフェーズだけでなく顧客管理や事務手続きなどのオフィスワークなども1人の営業職員が担わなければならない。

これは思った以上に営業職員には大きな負担となり、
結局はオフィスワークに緻密さが欠けていく傾向となる。

・出会った方の情報

・プレゼンテーションしたけど「ちょっと考える」とペンディングになっている顧客情報

など、どんどん忘れ去られていくのが当たり前になっていく。

いわゆる大手国内生命保険会社や外資系生命保険問わず、保険会社の営業職員がこの状態。

いわゆるマネージャーと言われる人は「自分の仕事なんだから、きちんとしろ」というパワーマネジメントのみで、この分野で具体的にどのようにしたらよいのかを指導する人は皆無だ。

後述するが、これはセールスの側面でも言える。
保険営業のマネージャー職という人種で「どのようにしたらよいのか」ということを具体的に示すことができる人間はほとんど皆無といってもよいのだ。

理由は、今後

保険会社のマネージャーという生き物

で詳しく語りたいと思う。

話をオフィスワークに戻そう。
一社専属チャネルの保険会社に勤める保険営業マンでさえ苦労するこの分野で、
複数保険会社を取り扱っている乗合保険代理店ではいったいどうなってしまうのか?

当然、取り扱っている保険会社の数だけ複雑になってしまうことがほとんどだろう。

1人のお客さまで3つの保険会社から保険をカスタマイズすることなんて
今や当たり前の時代だ。

お客さまからは全く気が付かれないのかもしれないが、
保険代理店側で、
・どのお客様が
・どのような商品に
・どれだけ
加入しているのか、100%もれなく管理できている代理店は、実は大変少ない。

もちろんそれがきちんとできている保険営業マンはさらに少ないと言う状況だろう。
保険営業という仕事は、大方、狩猟民族のような生き方をしている。
そこで戦略的にマーケットを確保していく、整理していくという概念を持っている人材はまだ少ない。

この問題を解決するのに大切なことがシステムインフラだ。

ITを駆使して、顧客の情報をどれだけ管理しているのかが代理店として、保険営業マンとして物凄く大切になってくることだろう。

あのお客さまはいったい何の契約に入っていたか
ルーズリーフやノートで管理しているのでは全く話にならない。

この点をシステム化できるだけで、業績は30%上がるだろう。
営業活動をより成果に結びつけるためには、手数、知識やスキルだけでなく顧客情報管理やオフィスワークの効率を上げることが重要となる。

そのことによって、今までよりも手数を増やしたり、知識やスキルの研鑽のために使える圧倒的な時間が生まれることだろう。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートであなたの成功をコミットします!

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