保険営業

保険営業で上手くいくためのセミナー活用術とは?

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保険営業の従事している人には勉強熱心な人は多く、日々時間を見つけてセミナーに参加し勉強している人も多々いる。

保険営業で上手くいくためのセミナーには

  •  自己啓発、モチベーション系
  •  税務、法務などの専門分野系

と、大きくこの2つに分かれるだろう。もし私がこの2択のうち、どちらが大切かと聞かれたならば、迷うことなく前者を選ぶ。

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保険営業マンはネクタイしなければならないのか?

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保険営業マンが服装で気を付けることはどのようなことか、ここではそれのヒントになるコラムを書くことにしよう。

保険営業マン、特に外資系の保険営業マンは服装に対するこだわりが半端ではない。靴はピカピカ。スーツもテカテカ。作り込まれた満面の笑顔から見せる歯も真っ白ギラッギラ。持ち物はブランド物で塗り固めている。ここまでやらなければならないのだろうか?

こういう男芸者のような似非プロフェッショナルを好むお客さまは、確かにいるのかもしれない。そうでなければ彼らの業績はあり得ないからだ。このギラギラ感はテレビ特集も組まれた営業マンもいるほどだ。

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保険営業で人を立ち止まらせる方法

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保険営業をしている人は誰もが、どうしたら足を止めて自分の話を聞いてもらえるのかを考えるのではないだろうか。保険営業マン、特に外資系の人は、「話を聞いてもらえれば8割以上決めることができる」と大方の人間が思っている。つまりは、アポイントさえ入れば、成功すると思っているのだ。私はこの論理自体間違っていると思っているが、まあ、好きに思わせておこう。

事実、アポイントが入らなければ始まらないのは確かである。さて、今まで飛び込み営業やテレアポ営業について書いてきたが、保険営業で「人を立ち止まらせる方法」はどのようなものか考えてみた。ほけんの窓口をはじめてとした店舗型の保険相談にしても、相手を立ち止まらせている事実がある。「足を立ち止まらせる」ために、保険営業マンができる工夫として実際どのようなことがあるか、私が耳にしたなかでも感心したものをここに書いておこう。

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保険営業で成功する、成功しないを決める要因

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保険営業で成功する要因を、内的要因、外的要因で分けて考えよう。

まず、内的要因について。以前、「生命保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」と「損害保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」というタイトルでコラムを書いたが、これをお読みいただき、向いていないと思ったら、間違いなく成功できないので、この業界から離れることをお勧めする。向いていない人は絶対に成功しない。

では、「保険営業に向いている」=「保険営業で成功する」なのかと言えば、実はこれも成り立たないのが、この世界の面白いところでもある。つまり、「保険営業に向いている人」であっても「保険営業で失敗している人」は多い。
言い換えてみると、内的要因として、「保険営業が向いている」ことは必要条件であって十分条件ではないのだ。

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損害保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る

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さて、同じ保険業界でも、生命保険業界と損害保険業界では微妙に適性が違ってくる。営業における難易度は間違いなく生命保険だろう。その理由は、商品の顕在性だ。生命保険の場合には、死亡、重病が起こった後の保障の提供が商品となっているがこれらを、元気な人たちに販売することとなる。

一方、損害保険の場合は、車に乗っている人に対して、車で誰かを事故に遭わせてしまったときの補償だったり、例えば、建設業界で、工事中の事故で誰かがケガをしてしまった、死亡してしまった際の補償となるのでわかりやすいのだ。

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生命保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る

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ここでは、生命保険業界に向いている人、向いていない人について考えてみよう。

基本的に生命保険業界では成功している人がとてつもなく少ない。しかし、成功している人が少ないからといって、向いている人が少ないのかといえば、それは違うと思う。成果が出ていなかったとしても、生命保険業界に向いている人は多々いる。

やり方がわからない、知識が足らないなどの理由で、今現在は成果が出ていないという場合も多々あるからだ。そのような方々はやりかたさえ身につける事ができれば、一気に上昇気流に乗る事ができるだろう。逆に、今現在は、今まで生きていた人脈を刈り取るなどして成果が出ている人であっても向いていなければ、すぐに転落の一途を歩めるのが、生命保険業界でもある。私が考える、生命保険業界に向いている人は以下の8要素を持っている人だ。

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保険営業で見込み客を継続的に作り出す方法について

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保険営業の営業活動にあたり、最も大切で、かつ難易度が高いプロセスは『見込み客作り』と誰もが口をそろえて言うだろう。ここでは『見込み客作り』をどのようにやっていけばよいのか、具体的に書いていこうと思う。

近年、インターネットの普及により、人に出会える環境はとてつもなく下がっている。会いたい人に会える環境はある。ところが、保険営業の世界では未だに、『見込み客作り』が最大ネックとなっているようだ。ここについて、考えてみたい。

今、保険営業の中でどのように『見込み客作り』が行われており、それぞれの手法が、効果的なのかどうかを考察してみようと思う。

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保険営業マンから保険代理店としての独立について

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私は、某外資系保険会社でセールスの仕事をしていく中で、どれだけ動き、どれだけ成果を挙げ、どれだけの表彰をされていても将来に対する不安が拭えることはなかった。

5W(1週間に3件の契約を挙げること)をずっと続けていても、それどころか実際は5W(1週間に5件の契約)をやり続けていたにもかかわらず、また、どれだけ大きな契約を挙げることができても、来週の1件が決まっていないことのストレスに苦しんでいた。

それでも頑張り続けていれば活路が見えたのかもしれないが、その当時の私は、見える気がしなかった。今の努力の先にあるのは、『活路が見える』ということではなく『ストレスに慣れる』ということとしか考えることができなかった。

私は、成果が出ているにも関わらず押し寄せてくるこのストレスは何故なのか、考えるようになった。営業現場でお客様の元にいるときには、保険に限らず、政治経済など、多様な知識や見解が求められる。

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保険のテレアポ営業で効果のあるトークや時間帯のコツ

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保険営業でも、テレアポ中心に成果を挙げている代理店はいくつかある。中でも、光通信グループから生まれたニュートンフィナンシャルなどは、テレアポで保険営業をかけ、上場までしてしまったのだから、素晴らしい。

保険営業においてもテレアポからのアプローチで、ここまでたどり着けるという事を世に知らしめた事例と言えるだろう。また、大手外資系生命保険でもテレアポからのアプローチは大変重要なものと言われている。プルデンシャル生命では、「Telephone For Dollers」 (収入のためには電話)なんて標語まであるくらいだ。

さて、このテレアポができるかどうかが、保険業界に入りたての方々には特に、生死を分ける分水嶺となることだろう。この章では、

  • 保険営業では何故テレアポが大切なのか
  • 効果を倍増させるコツ(時間帯やトーク)

などに迫ってみたいと思う。

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保険営業マンの年収や転職方法、お勧めの本の紹介

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保険営業に既に従事している人、あるいはこれから保険営業職に挑戦してみようと思っている方からよく聞かれる、

  • 保険営業マンの年収
  • 保険営業マンへの転職方法
  • 保険営業マンからの転職について
  • 保険営業をするにあたってのお勧めの本

について、私なりに紹介していきます。

  1. きらびやかに見える外資系生命保険の営業マンは実際どれくらい稼いでいるのか?
  2. はたまた、「電気まで止まった」と言っているあの国内生命保険会社のあの方は、どうしてそんなことになってしまうのか?
  3. 保険営業を始めると、なかなか辞めさせてもらえないと聞くが、実際どうなのか?

また、成果を出すことが本当に難しい保険営業の仕事を頑張って行くにあたって、参考になる本はあるのか、このようなことを以下に細かくお話ししていきたいと思います。

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