外資系生命保険会社には、「3つの保険」という有名なセールストークが存在する。さて、このトークのゴールは何か、考えたことはあるだろうか？
優秀な人は、「保険の形である3タイプ、定期保険、養老保険、終身保険の説明をすることによって、自分の保険がどのタイプか確認することのニード喚起を行う。」と答えをもらうが、多くの保険営業の方からは「わからないけど、とりあえずやっている」という声が多い。
私が思うに、あのスクリプトのゴールは「終身保険っていいよね」と相手に思わせることがゴールなのではないかと思う。恐らく、話の流れとして、相手がどう思っていくか想像すると定期保険については、「安いけど掛け捨てか～」、養老保険については「貯蓄性があって払った金額よりも増えるけど、保険料が高すぎるな」、いよいよ終身保険については「期間も上の２つの種類とは違って、一生涯だし、払ったお金も増えて返ってくるし、養老保険よりも保険料もかからないし、いいね！」と思わせる構造なのではないだろうか。
