3つの保険(定期・養老・終身)の営業手法の将来性とは

technique

外資系生命保険会社には、「3つの保険」という有名なセールストークが存在する。さて、このトークのゴールは何か、考えたことはあるだろうか?

優秀な人は、「保険の形である3タイプ、定期保険、養老保険、終身保険の説明をすることによって、自分の保険がどのタイプか確認することのニード喚起を行う。」と答えをもらうが、多くの保険営業の方からは「わからないけど、とりあえずやっている」という声が多い。

私が思うに、あのスクリプトのゴールは「終身保険っていいよね」と相手に思わせることがゴールなのではないかと思う。恐らく、話の流れとして、相手がどう思っていくか想像すると定期保険については、「安いけど掛け捨てか~」、養老保険については「貯蓄性があって払った金額よりも増えるけど、保険料が高すぎるな」、いよいよ終身保険については「期間も上の2つの種類とは違って、一生涯だし、払ったお金も増えて返ってくるし、養老保険よりも保険料もかからないし、いいね!」と思わせる構造なのではないだろうか。

さて、この「3つの保険」を営業トークとして使っている保険営業マンはかなり多い。この手法は、今後どうなっていくのか考えてみると、私は悲観的にみている。この手法に頼っているほぼ全員の営業マンが、今後厳しい環境にさらされることとなるだろう。いや、既に厳しくなっている人も多いのではないだろうか。

理由を簡単に説明しよう。終身保険の主流の販売方法は「銀行に預けても増えない、かと言って証券に預けてもリスクがある。そこで注目されているのが保険でやる貯蓄だ。」といった考え方である。

この考え方に間違いはないが、ここで見落とされがちなのは、「資金繰り」だとか「家計のやりくり」といった概念だ。要するに、手元の資金を保険に預けてしまう事で、使えない状態になってしまうのだ。

だから、保険料を可能な範囲に調整すればよいという落としどころなのだが、昨今の金利の低下により、銀行の利息はさらにもらえなくなり、保険の増え方も、さらに増えなくなってしまってきている。

つまりは、メリットの激減だ。どちらも増えないのであれば、銀行と保険、どちらに置いておきたいだろうか?銀行はすぐおろせるが、保険はすぐおろせないのだ。

超低金利がさらに進み、今までメリットとして謳っていたポイントが全く訴求できないようになっている時代に、それでも頑なに「3つの保険」トークで勝負している営業マンは益々の大苦戦が見込まれていくだろう。

保険営業マンにはもっと経済を見抜き、伝えていく力が必要だろう。さて、それではどうすればよいだろうか。それについてはまた後述しよう。

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