保険のテレアポ営業で効果のあるトークや時間帯のコツ

tereapo

保険営業でも、テレアポ中心に成果を挙げている代理店はいくつかある。中でも、光通信グループから生まれたニュートンフィナンシャルなどは、テレアポで保険営業をかけ、上場までしてしまったのだから、素晴らしい。

保険営業においてもテレアポからのアプローチで、ここまでたどり着けるという事を世に知らしめた事例と言えるだろう。また、大手外資系生命保険でもテレアポからのアプローチは大変重要なものと言われている。プルデンシャル生命では、「Telephone For Dollers」 (収入のためには電話)なんて標語まであるくらいだ。

さて、このテレアポができるかどうかが、保険業界に入りたての方々には特に、生死を分ける分水嶺となることだろう。この章では、

  • 保険営業では何故テレアポが大切なのか
  • 効果を倍増させるコツ(時間帯やトーク)

などに迫ってみたいと思う。

1.テレアポ営業について

テレアポ営業を取り入れている業種は多い。生保営業、不動産、インターネット回線、ケーブルテレビ、広告営業、人材派遣の営業等々アポインターを使ったテレアポ営業を切り口に成果を挙げている業種は数知れない。そして、同じにされたくはないが、昨今話題になっているオレオレ詐欺。これも巧妙なテレアポ営業と言えるだろう。

何故、インターネット隆盛の現在においても、テレアポ営業が機能しているのか、あなたが扱う商品の特性や顧客心理を抑えた上で、テレアポ営業という手段を検証してみることが、自身の活動の合理性を裏付けることになるだろう。

私は保険営業で契約者の見込み客の新規開拓するとなると、いくつか方法はあるとは思うがテレアポを使った営業方法も、アプローチとして欠かせない手法の1つだと考えている。このことを私なりに順に解説していきたいと思う。

1-1.テレアポの【基本】を知る

私が考えるテレアポの基本について書きたいと思う。基本とは何か?多くの営業マンは

  • 面談日時と場所の設定

とだけ考えているのではないだろうか。もちろんそれが本丸の大切なことなのだが、私は、テレアポ営業をする上で必ずしなければならないことは以下、3点あると考えている。

  1. 決裁者への直接アプローチ
  2. 面談する日時と場所の決定
  3. 不在や断りの場合、再コールの了承を得る

それぞれ確認していこう。

決裁者への直接アプローチ

決裁者以外の人と話をしても全く意味がない。見込み客と異なるからである。受付が突破できないこと=断られた、ダメだったと思う必要はない。受付突破をする営業ノウハウはまた追って書こう。

面談する日時と場所の決定

これを決定せずして電話をした意味はない。電話アプローチとして日程候補は二者択一で聞こう。そうでないと、いつまでも決まらない。

不在や断りの場合、再コールの了承を得る

決裁者が不在の際には、いつ帰社するかを必ず聞き、その時間に再度電話をすることを告げよう。決裁者に繋がったものの、「今忙しい」と言われたら「大変申し訳ありません。明日の方がよろしかったでしょうか?」といったトークテクニックで、次に電話しやすい状況を作って、電話を終えよう。

こうすることによって、次の電話は随分と楽にかけることができるだろう。私の中での基本はテレアポの基本は以上だ。これ以上、聞きたい、という方は、気軽に当社に連絡してください笑。

1-2.トークスクリプトは必要か

テレアポはトークスクリプトは必須だろう。相手の顔も知らない、しかも見えない状況の中で、しかも電話が繋がっているほんの十数秒の間にこちらの意思を伝えなければならないとなると、相手の警戒心を潜り抜けるためにも一言一句を予め決めて、スラスラと言えることが、絶対条件となるだろう。

そのために、最も効果的な方法が、トークスクリプトの丸読みだろう。特にまだ経験が浅い方は、トークスクリプトを丸読みしているだけであってもいきなり中級レベル以上からデビューできると言っても過言ではないだろう。そして、そのトークスクリプトはテレアポ営業で成果を上げている会社ならばどこも持っているものだ。

当社も当然ある。そして面白いことに、どこのトークスクリプトを見ても、それ自体はほとんど全て同じである。つまり、どこの会社も同じようなところに行き着くということだろう。

1-3.辞めたいそんな時は

基本をおさえ、洗練されたトークスクリプトを持って挑んだとしても、テレアポは上手くいかないことの方が圧倒的に多い。あまりにも断られ続けていると、流石に滅入ってきたり、飽きてきたリ、人によっては怖くなってきたリすることもあるだろう。

そんな時は、既存の顧客に電話することを勧める。または、飛び込み営業にふらつくというのも気分転換として良いと思う。また、保険という商材は、仕事とプランべートの境目がないという利点がある。大好きな人の講演会に行って勉強しに行ってみたり思い切って遊びに行って、新たな友達を作りに行くというのも一案だろう。時間を有益に使う事さえできれば、何でもいいと思う。

1-4.本は参考になるのか

本に限らず全ての情報は参考になる。しかし、要件限定で「テレアポについて」参考になったという参考書は、私には今のところ皆無だ。テレアポする上で最も参考になった営業法は、私にとっては本ではなく、実体験の話だ。

友人に光通信系で光回線のテレアポ営業をずっとやっていた人がいて、彼の話は何よりも参考になった。まず、驚いたことは分業制。

  • 初回アプローチ担当
  • 商品説明担当
  • 書類発送担当

など、一度の電話で何人もにリレーのごとく電話を回していくらしい。この様は、まさに野球の先発→中継ぎ→抑えの流れをイメージさせる。

また書類発送後も、書類がお客様の手元に届いただろう日時を見計らって営業員が電話し、ここでも分業制が発揮される。

  • 新規契約書類到着確認担当
  • 新規契約書類確認担当
  • 申込書説明担当
  • 健康確認担当

と、流れるようにそれぞれの担当にバトンを渡していくそうだ。電話だけで保険を獲得しようとする会社は、全く仕組みからして違うなと驚かされた。話はそれてしまったが、私はテレアポで実績を出したいのであれば本よりは体験を聞いた方が、何千倍も役に立つと思う。

もしこのような体験を聞く人脈がなければ、是非当社に気軽に遊びに来てみてください。その際はお茶でもご馳走します笑

2.テレアポトークについて

さて、ここでは私がベースとして使っているテレアポトークを公開しよう。テレアポに関して言えば、ターゲットがどこかによって変えているが、ここでは、個人向け、法人企業向けそれぞれのスクリプトを書いてみることにするがハッキリ言って、これを見て頂いても、「なんだそんなものか」と思う人の方が多いと思う。

気が付いて頂きたいのだが、テレアポ営業で大切な要素を順位付けした時に、トークがどんなものかというのは、最重要事項ではないのだ。それについても解説していこうと思う。

2-1.基本的なトーク例

冒頭に書いたが、

  • 個人向け、ここでは特に、友人から名前だけ教えて頂いた先への電話
  • 法人向け

それぞれ、ざっくりとトーク例となるスクリプトをアップしておこう。

個人向けスクリプト

まずは、オーソドックスに、受け答えに反論などがない前提で書き起こしておこう。

※※※※※※

(電話をかけ、電話に出たら)

もしもし、古賀と申しますが、佐藤様、いらっしゃいますでしょうか?
(はい私ですが)
大変お世話になります。私、ライフサポートの古賀と申します。今、1~2分お時間よろしかったでしょうか?
(はい。なんでしょう?)
先日、佐藤さんのご友人の●●さんとお話しさせていただきまして、私たちのやっている保険の仕事の話になりまして、「役に立ったよ、ありがとう」と言っていただきました。そこで、もしよろしかったら同じように喜んでいただける方はどなたかいらっしゃらないかと話をしたところ、佐藤さんのお名前が出たもので、それでお電話をさせていただきました。
(あー、そうなんですか)
もしよろしければ一度ご挨拶させていただければと思いまして、ご都合いただきたく思うのですが例えば、来週の月曜日と水曜日のご都合ではいかがでしょうか?

※※※※※※

以上、基本的なトークはこんなところである。もちろんこの通りに話が行くとは限らないので、それについては「2-2.相手の質問や返答の切り返しについて」で書く。

法人向けスクリプト

次に法人向けだ。

※※※※※※

(電話をかけると大体、受付の人が電話に出る)
いつもお世話になります。ライフサポートの古賀と申しますが、佐藤社長はいらっしゃいますでしょうか?
(はい、私ですが)
大変お世話になっております。私ライフサポートの古賀と申しますが今、1~2分お時間よろしかったでしょうか?
(はい。)
当社、近所で保険代理店をしているのですがオーナー様の資金繰り改善実現という独自のノウハウが大変人気がございます。一度ご挨拶もかねて伺わせていただければと思うのですがご都合いかがでしょうか?例えば、来週の月曜日と水曜日などはいかがでしょうか?

※※※※※※

以上、基本的なトークはこんなところである。もちろん、個人同様、法人様についてもこの通りに話が行くとは限らないので、それについては「2-2.相手の質問や返答の切り返しについて」で書く。

個人、法人、どちらにしても、実はトークよりも、数が大切である。追って細かな言い回しや間などを説明していくがそんな細かい事こだわらず、徹底的に数を回すということが、成功の一番の近道という事だけは忘れないようにしてほしい。

2-2.相手の質問や返答の切り返しについて

それでは2-1.基本的なトーク【例】で切り替えされる一般的な文言について確認してみよう。

共通して必ずやらなければならないことは「Yes」で受けることだ。何を言われても、徹底的にYesで受け止めることから始めなければ、土俵に上がれない。

個人

お断りトークとしての代表格は「保険の話ならいーよ」だろう。私は、

「ありがとうございます。かしこまりました。保険の話というよりは、何かしら、●●様のお役に立ちたく思い、ご挨拶に伺わせていただきたく思うのですが」

と言っている。基本的にこれしかない。これで断ってきたら、二度と電話しない。テレアポをやる目的を考えてほしい。時間効率だ。つまり、脈無しの人を判断しておくことも大切なことだと私は思っている。

次に、言われることが多い言葉としては「今、忙しい」ではないだろうか。

それに対しては、

「大変申し訳ありません。
夕方のほうがよろしかったでしょうか?」

といったかんじで、次に電話しても良い日を軽く指定しておく。このように、自分がより電話しやすい状況を作っておくことで確率がどんどん高まり、優良なリストが出来上がり、回っていくことになると思う。

2-3.携帯でかけるのはありかなしか

私は携帯でテレアポもする。苦い思い出を話すると携帯で電話営業して、叱られたことがある。叱られるという思い出は強烈だ。たった一度か二度の思い出にもかかわらず、記憶の中に占めるインパクトだけは強いから以後、携帯電話でテレアポすることにメンタルブロックが働き出す。

だからこそ、テレアポという手段を選んだ「目的」を忘れてはならないのだ。何故、テレアポという手段を選ぶのか、最大のメリットはアポ取りの「時間効率」にある。そんな1人、2人の人から「携帯電話でかけてきて失礼だろ」と言われたごときで辞めてはならない。

そんなこと、謝罪すれば済むことだろう。

「大変申し訳ありませんでした。以後気を付けさせて頂きます。」

と言って、心からの謝罪をし、また次の人に、テレアポすればいい。携帯からのテレアポで怒られるなんて、今の時代稀なはずだ。全く気にせず、切り替えて続けよう。

2-4.マニュアルは存在するのか

テレアポ必勝マニュアルのようなものは存在する。テレアポで大きな成果を上げている、ニュートンフィナンシャルグループやAIUの法人営業部隊、アメックス、どこでも準備している。結局、マニュアルとは、トークスクリプトのことである。

マニュアルを見たがる保険営業マンは多いが、ハッキリ言って別に大したことは書かれていない。それは、マニュアルが何故必要なのかということを考えれば答えは簡単にわかる。

要するにたくさんの営業マンを抱え、未経験者から育成をしなければならないとなると
手取足取りの教育は基本的に難しい。ある程度のレベルまでは、同じことをやってもらえるようになっていたほうが、雇い側は、楽な管理ができるというものだ。

つまり、マニュアルに書かれているものは、保険営業マンが期待するような必殺技など一切ない。雇い手にとって、最低限の前提として、できるようになっておいてもらいたい、基本中の基本のみが書かれている。大きな期待を込めて読んでも、「なんだこんなものか」と思う人が絶対に多いはずだ。

要は、そんなものを探すことよりも、とにかく拙いトーク内容であっても、実行し、自分なりに改善したり、個別にアドバイスを求めてまた考えて実行することの方が1億倍意味があるだろう。

2-5.法人へのかけ方

2-1でも書いたが、法人にも臆することなくどんどん電話するべきである。
厳しい言い方してしまうが、「法人へのかけ方」とかって言っている時点で、あなたは行動していない。

「かけ方がわかったら、かけよう」とでも思っているのだろうが、そんなあなたは、考え方を変えないとこの世界では生きていけないだろう。

我々はとにかく会えればいいのだ。だったら、何も勉強してなくても「お会いしたくて電話しました」と電話したって別に悪くはないだろう。

そこに好感を持ってくれる社長だっているはずだ。つべこべ言わず、とにかく電話してみるべきだ。そして断られればいい。テレアポは時間効率を求めた結果の手段だ。断られるのが秒殺であれば間違いなくそちらの方が、次の人に電話する時間がかかってない。とにかく回転なのだ。

どうしてもつべこべやり方にこだわりたいなら、上記「2-1.基本的なトーク例」に書いたスクリプトでも参考にしてみてくれ。それ以上の解説が欲しいならば、うちの会社に連絡してきてくれほしい。解説と言うより説教になってしまう可能性はあるが懇切丁寧に対応つもりです。

3.テレアポする効率的な時間帯

私は、テレアポするのに効率的な時間帯は、法人ならば午前中、個人ならば夜だと思っているが、特にこだわりはない。

何故ならば、効率的な時間帯を考えるよりも、自分の仕事で手が空いたときであれば、どんな時間であろうと電話するからだ。流石に夜9時以降の電話は、よほどの仲良しにしか電話しないが。。。

テレアポするための効率的な時間帯を考えるのは一日中電話に貼りつくような職種の方だと思う。例えばコールセンター運営者がアポインターのシフトを考える上で、どの時間帯に何人配置しようかと考える時にこのような分析をする。

つまり、もしあなたが、保険営業マンであるならば、こんなことを気にすること自体がナンセンスなのだ。常識を逸した時間帯でないならば、気にせずどんどんかければいいと思う。気にする時間が無意味。時間の無駄となるだろう。

以下、細かな点を、書いてはおくが、基本は以上だ。この記述でも納得できなければ、個別に連絡してほしい。

3-1.曜日について

電話するうえで効果的な曜日というのは月曜の午前中と考えている。私は昔、国内生命保険のコールセンター構築の仕事をしていた時期があり、そのときに、何曜日のいつの時間帯に電話がかかっているのか集計したことがある。

その際に、月曜日の午前9時~10時の時間帯は決まって、1週間で最もかかってくる電話が多かった。逆を返せば、相手が電話に心理的抵抗の無い時間帯と見てみると1週間の中で一番電話しても大丈夫なときといえるかもしれない。

しかし、テレアポに張り付きで活動しているのはやはり効率がよくないのではなかろうか。

テレアポがより繋がりやすくなるのは、曜日や時間帯を考えることではなく一度パーティや交流会などで名刺交換した後に電話することだと私は考えている。

3-2.業種について

当社では、法人のテレアポをする上で、その業種を電話営業するかは、生命保険、損害保険でターゲットを変えて営業トークしている。

生命保険の法人の営業電話においては

基本的には売上の大きく利益も出ていると思われる会社に電話営業する。つまり、課税繰り延べが目的だ。

損害保険については

建設業、運輸業に業種を絞って電話営業する。つまり、経費削減提案が目的だ。

昨今、法人税はどんどん減税されて行っているので法人税の節税なんて切り口は、以前に比べて効果が半減以下となっている。一方、損害保険においては、経費削減というアプローチトークだと、今なお効果が高い。

効果が高いならば、ガンガンやるべきだが効果の低い生命保険の方は、別のやり方で法人に切り込んだ方がよいだろう。文章の都合で書ききれないのでもし詳細を知りたければ、連絡してきてほしい。

3-3.夜にかけても良い?

私は8時以降のテレアポは控えている。
どうしても連絡しなければならないとき、あるいは、「夜9時にかけてください」などと指示があった場合には、その通りにしているが、そういった指示もない初めての電話をすることは控えている。やりたい人はやればいいと思うが、迷惑がられても私は知らない(笑)

3-4.法律でかけていけない時間帯はある!?

法律でかけてはならない明確な時間帯はない。「特定商取引に関する法律」の第7条において「経済産業省令で定めるもの」として、経産省は「迷惑を覚えさせるような仕方で勧誘すること」を禁じている。
つまり、セールス電話や訪問による営業や勧誘を受けた時間帯がお客様にとって「迷惑を覚えさせる時間帯」とならなければ禁止行為に該当することになるということだ。なので、迷惑かどうかはかけてみなければ分からないと取ることもできるので、真夜中でも早朝でも、やりたい人はやればいいと思うが、迷惑がられても私は知らない。

ちなみにテレアポとは話がそれるが、野村證券の営業マンは、富裕層と思われる人の自宅に毎朝張り付いて、出勤前を狙う活動を昔からずっとしている。「出待ち」と言われるこの活動で、大きなお金を預かることもあるらしいがめちゃくちゃ迷惑に感じている社長たちも当然たくさんいる。

真夜中の帰りを待つことは、私も新入社員1年目にやったことがあるが、今となってはいい思い出だ。どんなことがあったかは、お会いした時に、話すとしよう(笑)

4.まとめ

皆さんからいただいた疑問や質問について私なりに回答する場として、このコラムを書いていたが、驚いたこととしては「コツ」とか「効率」に拘る人間の多さだ。私自身、正直、今まで一度もそのようなことを考えたことがなかった。

「どうしたら会えるか」の答えが「テレアポ営業」だと考えるのであれば「なぜ会いたいのか」も一緒に考えてみるといいと思う。それが、「契約が欲しいから」という目的であっては、会ってももらえないし、もちろん契約にもいかないだろう。

「なぜ会いたいのか」という観点は当社では、常に相手にメリットを提供できるコンテンツを用意しトークに落とし込んでいる。

これは私自身、国内生命保険、外資系生命保険、どちらに在籍していた際も、教えてもらうことができず苦しんだ末に、自分で開発したものだ。相手にメリットのある具体的なサービス提供を提案することができ、なおかつ、相手は今まで誰からもそれを提案されたこともなかったものなので、アポイントの入手もかなり高確率にいけるノウハウがある。

あなた方が今どこに勤めているかは様々だと思うが、国内生命保険であれば、「まわりのみんなが入っているのだからあなたも入るのが当然」などというくだらないトークを言い、外資系保険会社だと、自社の終身保険、養老保険の話に終始する、私も両方とも経験しているからこそ言い切れる。そんな話は誰も聞きたくないのだ。

もっと相手も問題点を知り、その問題点に訴求し、解決できるノウハウを持ち、トークに落とし込み、テレアポ営業にまで落とし込むことが「効率」とか「コツ」とか「電話営業バイブル」とか、そういうことに拘って、このページに訪れた皆さんからしてみると、一見遠回りかもしれないが、それが一番近道なのだ。もしそこに納得がいき、よりスキルを高めたいと感じたのであれば、是非我々に連絡してきてほしい。

当社では、一人一人に寄り添ったサポートであなたの成功をコミットします!

当社では、一人一人に寄り添ったサポートで あなたの成功をコミットします!

私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
時代は激変しています。私たちも最先端の情報を捉え、最先端のサービスやノウハウを毎日取り入れて行かなければならないのではないでしょうか。一度しかない人生です。どれだけ自己実現ができるか、挑戦したくはありませんか。

やる気のある貴方であれば、初回無料コンサル行います。
現状の問題点を洗い出し、解決策を導きます。具体的には

・行動管理アドバイス
・トークチェック&トーク提供
・マーケティング
・個別の商談についての相談

その後、もし継続的に希望される場合には
1回のコンサル32,400円
(ただし、1か月の回数無制限サポートプランであれば54,000円)

ただし、当社への入社希望の方であれば無料で承ります。詳しくはこちらへ。
皆様とお会いできる日を楽しみに待っております。

無料相談を希望する

SNSでもご購読できます。