テレアポを決めるために必要な要素は何か?

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テレアポでアポイント確率を高めるために絶対必要なことをいくつか書いてみよう。

多くの保険営業マンは、『どんな話法で、どんな口調で話せばいいのか』ということを気にしているように見えるが私は基本的にその部分の優先順位は低い。(大切でないと言っているわけでは決してない。)

先日、当社の打ち合わせ中も、『アポが無い時間にはテレアポします』という声を多々聞いた。私は営業職にテレアポは必須なものと考えている。しかし、アポイントを取り付けるにはいくつかの要素が揃って、確率が上がっていくのではないかと言える。

その要素をいくつか列挙したい。

1.リストの量

当然の話だが、リストなくして成功はない。何件のリストを保有しているかが重要だ。リストの量もままならないのに、「時間効率」だとか「話法」とかと言っている時点で、その営業マンの顛末は見えている。

2.作り込まれたリストになっているか = リストの質

リストを自分なりに作り込んであるかどうかも重要だ。何を作り込むのかと言えば

  • 最終コール日時
  • 対応履歴

などだろう。こちらが作り込まれていればいるほど、テレアポの精度は上がる。
「今席を外している」「後日電話くれ」「●時に戻る」など、細かな話の内容を履歴として残しているかどうかで再び電話をした際の確度は遥かに上がるだろう。

リストの質は、実は自分が電話をすることでしか高めていくことができないものだ。

まずは、この2点の意識を徹底し、1日最低でも3つのアポイントは入れていきたいものだ。

3.タイムスケジュールの徹底

「テレアポしてます」というプロセス自体には何も意味がない。アポイントを取得するという結果を出さなければならない。営業職である以上、アポイントが多ければ多いほどいいのは当たり前だが何件を最低の目安として活動すべきかも、ある程度は意識しておくべきかと思う。

私の場合、1週間のスケジュールにテレアポで15件のスケジュールが埋まるまではテレアポをし続ける、と決めている。初対面の人とのアポイントが一週間に15人あれば、おのずとプレゼンテーションできる人も一定確率出てくるだろうし成果ももちろん比例していくことだろう。保険営業にとってタイムマネジメントはとても重要だ。

  • アポイントとアポイントの移動距離や移動時間の把握
  • 自分のセールスプロセスの特徴を把握し、どのプロセスに時間を要し、どのプロセスに時間がかからないかもしっかり理解しておくこと

こういったことをしっかりと踏まえておくことで、1日をさらに有効活用させることができるだろう。当社の営業職には小手先のトークテクニックはもちろん教えているがそれ以上にもっと大切なテレアポが成功する構造から指導し、皆が結果を出している。

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