保険営業で成功する、成功しないを決める要因

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保険営業で成功する要因を、内的要因、外的要因で分けて考えよう。

まず、内的要因について。以前、「生命保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」と「損害保険業界の営業に向いている人、向いていない人を知る」というタイトルでコラムを書いたが、これをお読みいただき、向いていないと思ったら、間違いなく成功できないので、この業界から離れることをお勧めする。向いていない人は絶対に成功しない。

では、「保険営業に向いている」=「保険営業で成功する」なのかと言えば、実はこれも成り立たないのが、この世界の面白いところでもある。つまり、「保険営業に向いている人」であっても「保険営業で失敗している人」は多い。
言い換えてみると、内的要因として、「保険営業が向いている」ことは必要条件であって十分条件ではないのだ。

ちょっと余談になるが、以前、当社に在籍し、結局成果が全く出ずに退社した社員の話をしよう。彼はいつも、「自分はコミュニケーション能力が長けていて、保険業界には向いているのだけど、成果がイマイチ」と悩んでいた。こういう勘違い男は多い。

その男に関して言うと、誰から見ても自称「コミュニケーション能力が高い」人間なのだ。自分で豪語する割には、下ネタと自分の過去の武勇伝しか持っておらず経済の動向や世の中のニュースなどについては、全く話題が付いていけなかった。要するにミスター勘違いだ。向いていないならばこの世界から離れた方がいいのだが、向いていると勘違いし続けてこの業界にいる人は多いのではないかと私は常々感じている。

冷静に自己分析できる頭が無いと、いつまでもその勘違いを続け、苦しむことになるだろう。そして、周りに自分の特性を気が付かせてくれる仲間もいないことが多いので負のとぐろは止まらない。ここは気を付けなければいけないところだ。1人でも多くの人が、私の記述に気づきを持っていただけたら幸いだ。

では、どうしたら成功できるのか、成果を挙げ続けることができるのか、外的要因も考えてみよう。

1.そもそも人脈が豊富

その人の生まれ育って生きてきた環境がモロに出る仕事であることは否めない。慶応卒業だったり、電通出身だったり、リクルート出身者が活躍しているのは、その人の適性(内的要因)も、もちろんあるが、その適性を生かせる人脈をそもそも持っていたから成功したという事実は多々ある。しつこいとは思うが、一言言っておく。
人脈が多くても成功できない人間はたくさんいる。要するに、前述した通り、向いていない人だ。人脈だけではダメなのである。

では、人脈を持っていなかった人はどうなるだろうか?まだ悲観することはない。登校拒否上がりで、今だ、学生時代の友人の顧客は2人しかいない私のような人間も一応この業界で生きている。以下の要因は、これ以上に重要で、今後この世界に身を置く以上絶対に外せない要因だろう。

2.マーケット開拓能力

人脈がないならば慌てて作るしかない。ここで腹を括れるかはとても重要だ。その人脈作りを会社に準備を依存しているようでは、考え方的に保険業界には向いていない。

そういう人は、きっとうまくいかなかったときに、「会社が用意した情報に営業かけているけど決まらない」などと会社のせいにしてしまう構造がこの時点から想像できてしまう。

自分で1件1件毎日毎日寸暇を惜しんで足を使う覚悟を持てるのであれば、今現在人脈が無かったとしても、必ずや大きな成功が待っていることだろう。マーケット開拓能力は保険業界で成功するためには本当に重要な要素だ。

3.成果が出るための、正しいスキルを身につける事ができる「教育環境」

「2.マーケット開拓能力」で記述したが皆さんは、何をもってマーケット開拓と言っているだろうか?人によっては、顔を合わせただけなのに、「人脈」だとか「新規開拓」だとか言ってしまう人間がいるが、もし、同じことを思っているのであれば、それは完全に勘違いだ。

「新規開拓」だとか「人脈」というのは、いつコンタクトを取っても歓迎される状態の関係にいて初めて「人脈」と言えると私は思っている。顔を合わせて、名刺を交換しただけでは、全く話にならない。ここで、「営業スキル」の重要性が概念として出てくるのだ。

当社には何人もの「保険営業に向いているにもかかわらず、成功していない」人を、成功してきた実績がある。
もともと、保険会社で営業していた者が多いが、一体当社で与えることができたのは何なのかと考えてみると私は「営業スキル」に尽きると思っている。

出会ってすぐに、相手から「もっとあなたの話を聞きたい」と思ってもらえる関係を作れているか、当社はそこに最大限の研究を行っている。その実践をした者たちが、今日、成功を収めてくれているのだろう。

ここで少し考えていただきたいのだが彼らは皆、前職が保険会社の営業である。その保険会社では、一体どのようなことを教わるだろうか?

私は新卒で安田生命に入社したが、本社に「営業教育部」という部署があった。実は「営業教育部」はどの保険会社にも存在する部署だ。

この「営業教育部」から指導方針やら教材が作られるのだが私が、今も非常に不思議に思っていることなのだが実は、この「営業教育部」の人たちで、営業のスペシャリストなど一人もいないことがほとんどだ。それどころか、営業経験すら無い人ばかりだ。

こんな本社構造で、果たして、営業の人にとって、成果が出るスキルは身に着くのだろうか?ちなみに、本社の構造だけでなく、実は営業所単位でも同じことが起こっている。

いわゆるマネージャー(所長や支社長)といったポジションの人で「今もバリバリ販売で成果を挙げることができる!」という人はほとんど存在しない。もし、今も営業成績出すことに自信があると言い切れるならば、そのマネージャーはマネージャーをやっていないはずだ。売れる営業マンならば、マネージャー職と比べ、給与面では雲泥の差があるので営業マンの道を選んでいるはずなのだ。

では何故、稼げる道を捨ててまで、マネージャー職になったのだろうか?理由は簡単だ。売れなくなったからだ。つまり、営業マンの教育や育成を考えるべき、本社の営業教育部は、営業素人集団、直属の上司と言えるマネージャー職は営業引退集団と言えるのだ。

内的要因として「保険業界に向いている人」が「成功できない」理由は、「教育環境」なのだ。今いるその組織こそが、あなたが成果が出ない理由なのだ。何故なら、あなたが教わっているスキルは「売れないスキル」だからだ。

先日、エリート集団と言われている(自分たちだけ言っている?)某Sニー生命のライフプランナーと話をしたが、人間的には非常に素敵で、この仕事に向いているのではないかと思ったが、今現在は、成果が出ずに本当に苦しんでいた。

マネージャーからは、3つの保険と言われる、定期・養老・終身の説明以外、全く習っていないとのこと。私は、聞いてみた。「法人とかどうやっているの?」と。彼の答えは、「教えてもらってないし、わからないので、やってない」とのこと。

果たしていつ教えてもらい、分かるようになるか、恐らく、何万光年かかることだろう。まさに、営業で成功しなかったからマネージャーになった人間から、マネージャー自身が全く成果が出なかった、「成功しないスキル」を習い、
それを実践するよう命令され、素直な彼は、実践し、見事に成功しなかったのではないかと思う。

長々書いてしまったが自分が所属している「教育環境」は保険業界で成功するために絶対的に必要だろう。自分のレベルも「教育環境」次第だ。当社は、もし保険業界に向いているにもかかわらず、成果が出ずに苦しんでいる人がいるならば、一人でも多くの人の力になりたいと思っている。

私は商売とは、構造がわかるだけで、かなりのアドバンテージを取れると思っている。保険会社の構造、自分に営業教育、指導をしている人や組織構造を理解できるだけで自分が今後、何を頼り、どう生きて行かなければならないのか、示してくれるのではないかと思う。

共に考え一緒に頑張っていく仲間がこれからも増えていけばこんなに嬉しいことはない。
当社では、一人一人に寄り添ったサポートであなたの成功をコミットします!

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私は、毎日のお客さまとの触れ合いの中で、「いかにお客様のお役に立てるか」ということを常に考えております。私たちの日々の研鑽による成果は全て、お客様のお役に立つためのものです。日々の研鑽の積み重ねが、お客様からのご紹介の連鎖を生み、私たちを必要として下さる方を増やしていきます。

当社、ライフサポートでは、こういった日々の研鑽ができる環境作りを意識して設立しました。
時代は激変しています。私たちも最先端の情報を捉え、最先端のサービスやノウハウを毎日取り入れて行かなければならないのではないでしょうか。一度しかない人生です。どれだけ自己実現ができるか、挑戦したくはありませんか。

やる気のある貴方であれば、初回無料コンサル行います。
現状の問題点を洗い出し、解決策を導きます。具体的には

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